浅析中小饲料企业营销现状

饲料产业发展到今天，可以说空前的繁荣，出现了三多现象，饲料厂家多，饲料业务员多，养殖户多。饲料公司、饲料销售员、养殖户这三者是永远不变的话题。饲料公司争取市场份额的常用招数会议营销———饲料公司在某一区域，由经销商牵头，集中本区域的养殖户来听养殖技术，从而宣传产品，达到提高销售量的目的。可惜由于被各个饲料公司滥用，效果不如人意。有奖销售———有些饲料公司采取全年达到多少吨，每吨返还多少钱，经销商卖得越多，返还也多。经销商对养殖户也采用同样的方法，全年订购一定数量的饲料，就送电视机、挂机空调、电磁炉，这些手段能捆住一部分人。降价销售———由于饲料价格定得太高，不被市场接受，虽然品质不错，但销售量不高，为了拉动需求，每吨降200元~400元。有些公司不采取直接降价，而是间接降价，采用买十送一，或买二十送一的方式，效果也不错，前提是该饲料在本区域有很好的口碑，养殖户相信你。饲料公司之间竞争的结果是利润快速缩水，有些饲料厂家受资金链的限制停产观望，给饲料销售员放假，尽一切可能降低成本。另外，受劳动合同法的约束，现在用人成本也在提高，采购的原料成本又居高不下，使那些本来就销量不大的饲料公司雪上加霜。饲料销售员的现状作为连接饲料公司与养殖户的纽带，各个饲料公司销售人员都能吃苦耐劳，兢兢业业地工作，为了自己收入提高绞尽脑汁，可谓夜不能寐。销售人员都希望能销售更多的饲料产品，与养殖户搞好关系。努力发现客户潜在需求，满足其愿望，但各个厂家的销售人员都明白这个道理，大家每天都在重复同样的工作。这个厂家销售员刚走，那个厂家销售员又来了。养殖户为了应付饲料公司，浪费了大量时间和精力，而饲料公司的销售人员却没有给养殖户带来任何有价值的信息，也没有帮助他们解决问题，销售人员每天还在消耗一定的财力努力寻求突破口。养殖户的现状养殖户作为最底层的角色，没有话语权，豆粕涨了，玉米涨了，猪价跌了，养殖户傻眼了，而猪每天都要进食，每天需要投入，致使养殖户收入甚微甚至亏损。饲料公司、业务人员、养殖户这三者关系紧密，是利益共同体，市场行情好，养殖户赚钱了，业务人员才能赚到钱，饲料厂家才有利润可图。以上都是客观存在的现状，如何走好自己未来之路，饲料公司、业务人员、养殖户都要为将来仔细规划。饲料公司的未来规划积极努力地发展产业一条龙服务，饲料加工-养殖场-收购生猪(或鸡蛋)-食品深加工，只有这样，才能在将来市场上有很强的话语权。业务人员未来规划销售人员在未来几年还是发展不错的，这是由客观存在所决定的。中国农村地区跨度大，养殖场比较分散，养殖户获得的信息不对称。畜牧业是技术服务很强的行业，以上这些都是销售人员存在的必要性。有些销售人员成立了专业化的销售公司，饲料原料-饲料-兽药-疫苗这些点对点，一对一的服务，才能赢得养殖户的认可。养殖户未来发展规划积累资金，扩大养殖规模，与饲料公司进行股份制合作。因为养殖户最大的成本还是饲料，只有与饲料公司进行优势互补，才能闯出一条生路。如果还是养几千只鸡、几十头猪，那么结果只能是行情好时赚不了多少，行情差时可能赔光老本。因此，饲料公司、销售人员、养殖户，三者都要有危机意识。