沈菏生：销售管理中的三大悖论

悖论二、创造力和执行力

与“计划和变化”对应的一条悖论是“创造力和执行力”，以销售人员为工作主体，创造力就是指销售人员依据市场中千变万化的形式，高度发挥主观能动性，以创新的销售策略，灵活机动的以变治变，创造性的开展工作；执行力，就是指销售人员对于既定的计划政策方案，按照一定步骤、时间顺序、规范标准去操作执行，并要执行到位，

笔者在多年的营销管理咨询中，见过很多老板、营销总监把销售工作的问题归咎为执行力弱，而把执行力薄弱的责任怪罪于基层的销售人员，他们认为销售人员素质太差，甚至认为执行部门的管理人员素质也太差，

在此，不能简单的说这种观点是否正确，我们需要强调的是，“执行力”问题反映了企业的整体素质问题，更重要的是上层观念问题，不少企业的上层经理在日常管理中，根深蒂固的观念是只利用下属人员的“腿”的功能，而非开发他们“大脑”的作用，他们认为，对于公司的策略计划，你不必问“为什么”，只需脚踏实地按照要求贯彻执行就是了，至于策略计划的正确与否，那是上层考虑的事情。

偶尔公司的上层也会注意与下级进行“对话”与“沟通”，不过，这样做，更多的只是为了“姿态”上的意义而已。其实，他们的内心很怀疑本公司下属究竟会有多大能力来参与决策。

然而，现实却是反其道而行之，尤其是在当前市场形势千变万化，竞争态势错综复杂的条件下，机械的、不知变通的执行，不仅不会起到应有的效果，还会造成一些难以挽回的损失，

有一则笑话，古时有一位师傅命令三个弟子到襄阳去，走到路口，说：从这向南而行，都是通畅的大道。就按那条大路走，不要迷失方向。你们，一定要记住。“

向南走了大约五十里路，有一条大河横在面前，逆流走了将近半里左右，有桥在上面，小师弟说：为什么不走桥呢？

师兄皱着眉头说：师傅命令我们向南走，怎么可以走偏路呢？水？有什么好怕的！于是相伴着渡河，水流十分湍急，差点淹死很多人。

又向南走了几百里地，有一堵墙挡在面前，师弟说”绕着墙走，就是大路了。“

师兄说：”师傅说了要按照那条大路，怎么可以绕道走？遵循师傅的教导，没有错的时候。违背师傅的教导，你将死无葬身之地，“

于是和另一位师弟将迎着墙直走，碰的一声响，被撞倒在地上。

小师弟上前扶起二人，说：”绕着走，用不上半里地，干吗不从形势而行呢？

师兄就说：“我认定目标到死不改，与其让我违背师傅的教导活着，不如让我听从师傅的命令死去吧！

于是两位师兄就相伴着坚定地撞墙。

师弟来不及阻止二人都死在了墙前面。

这个故事虽然很荒诞可笑，但其寓意深刻。师傅肯定不是为了谋害三个弟子的，师傅指引的目的地、大体方向是没有错的，错就错在师傅所指引的路线情况已经发生了变化，徒弟又不能根据现实，因时因地的调整路线，才造成了严重后果。

需要特别引起注意的是，创造性工作的依据是对市场实际情况进行分析判断，以事实为根据，不能想当然，如果销售人员不能认真钻研学习策略的意义所在，而只愿以自身的个人立场来应付策略所要求的工作。如果仅仅基于自己曾经有过的”成功“经验，而对企业的策略计划的贯彻执行进行擅自的”取舍“改动，正是那种”能力“和”资格“往往又”认认真真“把事情办砸了。

有只小马驮着盐过河，不小心滑跌在水里，它爬起来觉得背上的负担轻了。又一回，它驮着海绵过河，心想跌倒后再爬起来，背上的负担能减轻，于是就故意跌了一跤，结果可想而知，海绵进水后一膨胀，小马再也爬不起来，淹死在河里。

创造力和执行力，表面上看起来自相矛盾，其实不然，两者都需要以现实状态为基础，围绕着真实市场信息进行分析判断，发挥洞察力和想象力，富有创造力的去执行，方能在激烈的市场竞争中制胜。

悖论三、监控和信任

管理者认为销售人员难管往往是因为不了解销售人员的工作状态，搞不清楚销售人员是在勤奋工作、还是在睡大觉，总担心销售人员失控，所以对销售人员的管理手段往往多采取监控的手段，汇报管理、报表管理、监督检查、随访等，还有些企业为了对销售人员进行控制，利用手机定位系统进行管理，虽然也有一些效果，但却让销售人员不胜其烦，认为自己不被信任，导致”官民关系“紧张，工作的质量下降。