卖“傻”鱼的聪明人

郭俊山：“直接把鱼带上去各个饭店跑去，工厂饭店无偿的让人品尝，不要钱，好吃人家自然而然就找上门来了。”

郭俊山东奔西走的找销路，一圈下来，只是在当地饭店勉强卖出了8000千克(kg)罗非鱼，池塘里还剩下1.7万千克(kg)成鱼，2.5万千克(kg)小鱼苗儿眼看着一天天在长大，本地市场的销量又远远不能解决问题，该怎么办呢？郭俊山想以前给山西省大同市送过鱼，不如把鱼拿到那儿的批发市场上看看。或许能有销路，郭俊山兴冲冲的拿着鱼在大同市批发市场上转悠了半天，却只找到了一家卖过罗非鱼的经销商，但那个时候这人已经不卖罗非鱼了。

记者：“以前你卖这个罗非鱼，好卖吗？”

山西省经销商 张胜：“相当难卖，为什么难卖呢，因为你要是走酒店跟这个宾馆是什么概念呢，鲈鱼，现在你知道这个鲈鱼吧，这个价格也是十来块钱，你罗非鱼一斤也上下差不了两元钱，知道吗，因为这个市里面，举行一些个婚宴、请客什么的，都认可这个鲈鱼了，这是我的心里话，所以造成这个罗非鱼就很难卖。”

罗非鱼又叫非洲鲫鱼，外型上和鲫鱼很像，当地消费者以为是长大了的鲫鱼并不怎么感兴趣。

顾客：“吃鲫鱼，鲫鱼一般都是熬汤的，鲫鱼不是刺儿比较多吗，一般就是吃这个鲤鱼、草鱼、鲈鱼，这些比较多一些。”

这个经销商说，以前罗非鱼难卖还有另外一个原因。

山西省经销商 张胜：“因为什么呢，这个饭店、酒店，全用的是1斤，一斤一二两，它这儿的那个鱼，原来当地没有那么大的，很少很少可以这么说，后来郭老板来了以后，那个规格当时我就跟他谈了，我说你能不能达到这个规格，他说你要多大，我给你拿多大的鱼。”

除了答应按规格送鱼之外，郭俊山还想出了一个鼓励经销商的方法。

郭俊山：“以后我就说，根据他这个销售量，我就刺激他一下，他要是一天能卖上百十来斤，我说可以再给他让一斤一两元钱的利润，无所谓。”

每当有顾客上门的时候，这位经销商都会很认真地跟人家推荐罗非鱼刺少肉多好吃。

山西省经销商张胜：“说完以后，我们不能说白给他拿走这条鱼吃了吧。”

一开始，这个经销商每天只能卖出十几千克(kg)罗非鱼，但郭俊山不嫌弃量小，每天都坚持把鱼送过去。后来郭俊山又联系了山西省大同市周边几个城市的市场经销商。两三个月下来就卖出了近1.5万千克(kg)罗非鱼。

就在郭俊山忙着给那2.5万斤成鱼找销路的时候，池塘里的小鱼苗逐渐长成了大鱼。罗非鱼的生长速度很快，三个月就能从三四两长到0.5千克(kg)以上，2.5万千克(kg)鱼苗，很快就长到了10多万千克(kg)，郭俊山被压得喘不过起来。

正当郭俊山一筹莫展的时候，他想起了一个人。

这位是北京的饲料供应商，那时候郭俊山和他有生意来往，这人给很多养殖户供应饲料，说不定能帮忙卖点鱼。

饲料供销商 王刚：“我考虑互相帮忙呗，我们都是朋友，而且是我的饲料用户，他要经济效益没有，他不可能用我的料，所以互相帮助属于。”

这人带着郭俊山转了几家北京附近的罗非鱼养殖园，这一转郭俊山收获了一个意想不到的惊喜。

罗非鱼养殖户 丰益林：“垂钓在北京现在搞的不错，所以一般的这个小垂钓园也能上万斤，都几万斤，主要是这个鱼有一个好处，肉质好，肉质鲜，它这个鱼又耐低氧，所以有几个特色，下边垂钓的人都喜欢。”

这个养殖户在北京小汤山养罗非鱼很多年了，每年都供应垂钓园二三十万斤罗非鱼。因为北京热水资源有限，每年开春儿他的罗非鱼都供不应求。

张家口到北京也就两个多小时的车程，郭俊山想自己完全可以把罗非鱼直接卖到北京垂钓园。在饲料供应商的介绍下，郭俊山找到了北京一家垂钓园。

垂钓园老板 王继芳：“就说它的鱼拉之后，放我的塘里边，必须得活，因为我的鱼是让人钓用的。”

郭俊山：“10多条鱼，我们毫不犹豫，我们赔偿人家的损失就行了。”

郭俊山以前有给山西电厂送鱼的经验，于是拍着胸脯做了保证。这家垂钓园一次就要了0.5万千克(kg)罗非鱼。郭俊山趁热打铁又在北京跑了五六家垂钓园，陆续卖出了近6万多千克(kg)罗非鱼。

在给垂钓园送鱼的时候，郭俊山一直在考虑这样一个问题“罗非鱼在北京的垂钓园这么畅销，说明北京人是喜欢罗非鱼的，那批发市场上的情况也一定错不了”。于是顺藤摸瓜，郭俊山来到了北京的水产批发市场，结果发现罗非鱼因为刺少肉嫩很受北京顾客的欢迎。