“赔本”的买卖赚得欢
春天是苗木销售的旺季，记者来天津市蓟县邦均镇采访田淑华的时候，恰巧她基地里最大的一棵树，直径近1米的枯柳树被北京的一位客户相中了。如此大的一棵树，为了保证移植后的成活率，在挖出完整的土球后还要立即包裹上防止水分流失的塑料布，是个极耗费时间又需要细致耐心的技术活。
3个多小时过后，吊树、装车是最让的田淑华揪心的，这么大的一棵树，万一伤碰伤树皮、树根，这笔买卖可就做不成了。
这棵枯柳树大约有五、六十年的树龄，但到田淑华的基地里才种植了不到1年的时间就被人买走了。
田淑华能得到这棵树纯属意外，2007年，附近有个村子正要把枯柳树砍断时，恰巧被田淑华无意中撞到，以几千块钱的价格从村民手中买了回来。
田淑华：“看正不正，等会，我看看，往东拽着点，等等，等等，往东来着点， 好，行了。
记者：“这么大这样运行吗？”
田淑华：“呆会用绳子把树杈绑上点，绑上安全点。”
记者：“会不会对它造成损害？”
田淑华：“没事，用绳子把它绑上点，损害不了。”
记者：“卖了多少钱？”
田淑华：“没定价多少钱呢，就是给人家先送去，一个电话，说要哪棵树，我们就先给他送过去，价格还没说，把底价先告诉他了，告诉他，他不会亏待我的。”
算上当时从村民手中买树的钱和运费，这棵枯柳树的成本大约在一万元左右。田淑华把树运到北京回来后，私底下告诉记者，她的这笔生意最后以2万元成交。
把树种在地里只要浇浇水，一年以后就能挣1万元钱，其实像这样的树在田淑华800亩的苗木基地里到处都是，尽管这棵枯柳树的个头最大，但却是同规格“观赏树”中最便宜的，比它贵重几倍乃至十几倍的树随处可见。据田淑华保守的估计，她基地里的苗木总价值在2000万元以上。
20年前，田淑华到北京串亲戚时，无意中接触到了“苗木绿化”这个在当时还十分新鲜事物，通过一番市场调查后，田淑华决定利用自家的3亩地种植苗木，成为了当时华北地区较早从事苗木生意的人。
朱魁：“大家看了就觉得是瞎胡闹，田淑华瞎胡闹，那玩意当不了吃当不了喝的，要是卖不了怎么办，扔掉烧火，烧火都不爱着。”
在乡亲们的议论声中，田淑华开始了冬青、桧柏等小型苗木种植，每年都能赚到3、4万元，这可是当时农村一家人几年的收入。90年代初期，“法国梧桐”、“国槐”等“行道树”开始普遍使用在很多城市的绿化建设中，田淑华根据市场需求的变化，及时发展“行道树”种植，到2000年时她的苗木种植面积已经扩大到300亩，尽管那时的她每天忙的只能睡上4、5个小时，可是丈夫柴占德因为在村里当书记很少能帮上她的忙。
柴占德：“中午不回去吃饭，到晚上10来点才会去吃饭，对这块是特别的精心。”
田淑华：“天津、北京、唐山都上我这卖苗子来，我干得挺有劲的。”
2000年以后，很多城市绿化建设进入快速发展时期 ，田淑华所在的邦均镇正好处在北京、天津的中间地带，距离北京、天津都只有100公里左右，不少人看到了在这里搞“苗木”种植的商机，市场竞争变得越发激烈。同时，田淑华发现有不少老客户开始逐渐流失。
曹敬民：“你要20公分的，她没有那么大公分的，还要想别的办法去江苏、山东再去寻找点大规模的苗木。”
田淑华：“来了一个客户一看没有就走了，过了一段时间又来了几个客户要大苗木，还是没有，把客户都丢失了，我这么一看，还要养大苗子，光养小苗子不行，这个思想就有转变。”
田淑华以前种植的都是“行道树”和体积较小的苗木，2000年以后树木在城市建设中从绿化性开始向绿化性和观赏性并重的趋势发展，雪松、白皮松等体积较大又具有观赏价值的“观赏树”开始在市场走俏，但是由于这些树一棵就要几千元甚至上万元的价格，使很多苗木种植户不敢轻易尝试。
马福全：“风险挺大的。”
记者：“为什么？”
马福全：“最简单的，你看这个好几万元，不也没了，就这么死了。”
“观赏树”的死亡风险较高，市场空缺也很大，田淑华认准了这是一条应对苗木市场激烈竞争的出路。在朋友的介绍下田淑华花了近30万元钱购进了50多棵白皮松，可令田淑华没想到的是，由于自己对“观赏树”的挑选并不懂行，结果那批树根本就出不了手。#p#分页标题#e#
田淑华：“有的树冠你看到了吗，这边树冠大，那边树冠小，这样的树就不好卖，选树的时候这样的树冠就不能要。”
这件事后，田淑华逐渐掌握了 “观赏树”的挑选方法，同时顺应市场对品种需求不断增多的特点，她又购进了合欢、红枫等上百个品种。就在田淑华的“观赏树”生意开始起步的时候，有客户反映从她家买的树总是会死掉。尽管苗木生意大多不需要卖方保证成活，可是死亡的情况发生的多了肯定要影响自己的生意，就在田淑华正为找不到原因而发愁的时候，又有客户打来电话反映一个月前花3万块钱买走的雪松死掉了。
田淑华：“你的树买去我也没保证活，所以说你的树死了，也不该找我，我心里这么想，但是嘴没说，我心里老琢磨，这件事情老是搁在我心上，不管它是怎么死的，是我的原因还是他的原因，怎么死的，我惦记去看看这棵树去。”
亲自到北京看过那棵树之后，田淑华决定无偿再给他们补种一棵同样规格的雪松，并且自己出钱派工人过去栽种和养护。
田淑华：“结果这棵树就活了，他就知道前一棵树会死是他的原因了。”
那棵雪松的成本大约在3万块钱左右，再加上运输、养护的费用，田淑华这次损失了4、5万块钱，但她却发现很多客户不了解树木养护方法，工人在运输和栽种过程中方法不得当是造成树木死亡的主要原因。从此田淑华成立了专门的绿化队，只要超过4米高的大树就由她的工人亲自上门栽种、提供技术指导，保证树木的成活率。
曹敬民：“它就是一个连带性的作用，比如说你栽上这个东西了，一看挺好，问哪家种的啊，是那家栽的那个挺好，从哪弄的，说是从田淑华这买的，那就上她这来买。”
客户：“你就跟他们说多少钱，都是东北的没事。”
从此卖出去的“观赏树”就如同一个个活广告，很多人开始慕名找上门来要和田淑华做生意。但是这样的好光景没过多久，新的问题又出现了。
徐文山：“现在设计都要求是全冠苗。”
田淑华：“拿那棵树来说，一下树枝不能剪，从来没有修剪过的，对没有修剪过的，你看这棵树，今年栽就不行，就不流行。”
记者：“这个是修剪过的？”
田淑华：“对。”
为了把“观赏树”栽下去当时就可以看到景观效果，不少客户开始寻求起原枝原貌，没有对树冠进行修剪的“观赏树”。但是为了保证成活率，当时在田淑华的基地里“全冠”的树并不多。
田淑华：“去树冠的成活率在百分之九十能活，要是不去树冠，成活率就百分之六十。”
徐文山：“比如说是截冠苗，12公分的苗木，可能300元钱就买下来了，如果全冠的话，可能要1000多元钱才能买下来。”
为了尽快提高养护技术，使自己的“观赏树”适应市场需赚到更多的钱，田淑华学会了很多新技术。
田淑华：“像螺丝一样，看见没。”
记者：“这是针头吗？”
田淑华：“对，插在这里面，因为这里已经有四五公分了，它这里面有空隙，咱们针头不能挨着木头，把它插进去，你打的时候把钻头偏下去点，因为让它往下注水。”
这棵价值20万元的“暴马丁香”是基地里数得着的值钱货，田淑华只要一发现它出现打蔫的情况，就会赶紧对它实行抢救。
记者：“输液有什么好处啊？”
田淑华：“你看见没有,这个大树太大了，它是30公分的大树，它从底根要是吸收水分，它吸收不够，不够它吸收，它吸收不上去，吸收不上去，你就从树干上给它吸收点营养药，输完药以后，再给它注上水，输几袋水，输上这一袋水比你浇两遍水，水分吸收还好呢，这袋药大约要多少钱，兑好了大概是六七十元钱。”
像这么大的树，田淑华一次要给它输一袋防虫药和一袋营养液再加上4袋水，如果效果不明显的话一个月之后还要补充营养液。
田淑华：“给它插进去，找一个湿树枝，把这个眼堵上，下雨也不会浇到它了，这个眼，慢慢、慢慢它就长好了，树枝就长在里面了。”
通过这些新技术，从2003年开始田淑华的全冠苗木成活率达到了百分之九十，种植品种一千余个，成为了华北地区的苗木大户。但是由于她的“观赏树”大多是从外地采购，经过在自己基地驯化一年后，适应了本地气候才会销售，因此售价一般要比原产地高出20%左右。如何能够找到长期稳定的大客户是田淑华当时最急待解决的问题。刘强是华北一家知名#p#分页标题#e#
园林绿化公司的采购部经理，每年的苗木需求量都在千万元以上，田淑华在与他合作过几次数十万的生意之后，依旧没能取得他的信任。
刘强：“原来说如果要这种白皮松，我得亲自来，就是一棵棵去挑选，选完之后就在这，盯着他起苗，起完苗给我装上车，这样我才放心，我才敢走。”
田淑华：“他老感觉是妇女，他说话是来回说，他不敢跟咱们合作。”
2004年的春天，俩人已经做了快一年的生意，但刘强始终不放心把上百万的大订单交给田淑华，就在田淑华的心里开始感到失望时，竟然因为刘强的一次口误，使两个人的关系发生了改变。
刘强：“我们需要的是15公分的，我当时和田淑华说的是要12公分的，就是说我弄错了。”
刘强这次原本需要的是128棵直径15厘米的合欢树，但同田淑华的合同却签成了12厘米，当树已经运到工地后刘强才发现弄错了。
刘强：“到工地之后，验收不合格，不合格之后，人家不让栽。”
尽管只有3厘之差，但每棵树的价格就差了600元，128棵加起来就差了将近7万块钱，就算刘强自己把差的钱垫上，再找田淑华换15厘米的树，可是已经挖出来的12厘米的树再种回去成活率肯定要受损失，别的苗木经销商根本就不可能这么做。
田淑华：“我一看他愁这样，我说怎么办呢，你不用发愁，我说你拉回来吧，多大的开支费用，不管是工钱还是车费，我说我自己承担了。”
刘强：“也没去给我涨价，而且是按12公分的规格又重新给我发的货，而且价格没有变。”
这次加起来田淑华又赔了近10万块钱，但经过这件事后，刘强不仅每年都要同她做上六七百万的买卖，而且还为她介绍了不少大客户。徐文山就是其中之一，他所在的公司业务涉及到北京、天津、唐山等地的很多工程。其实刚开始徐文山嫌田淑华的价格比外地要高，并不想同她合作。2006年徐文山从山东以600元一棵的价格采购的银杏树的数量不够工程使用，只能临时去田淑华那里补充一批来救急，虽然价格比山东高了200元，但种下去度过一冬之后，徐文山觉的多掏点钱值。
徐文山：“虽然800元钱比600元钱贵200元钱，但是现在山东进的树死了10棵，我们还要重新补，重新补的话 现在600元钱买不来了，这样最少需要6000元钱，那么我们又投入设备，投入人工，这样一算起来，还比田淑华那要贵。”
田淑华的苗木基地正好处在北京、天津、唐山3个城市的中间地带，由于气候基本相同，经过在田淑华基地驯化过的树苗在这3个城市都很容易成活。依靠这样的优势田淑华的“观赏树”渐渐被京津唐市场所接受，如今她的基地已经发展到了800亩，品种1500多个，苗木资产达2000万元，同她长期合作，年采购量在500万元以上的大客户就有十几家。
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