女能人遭遇兔肉困境之后

王金凤：“就是它那个利用率很少很低，肉松也就是2个后腿，我5斤多的兔子买了，成肉松的兔肉有1斤多一点，能够成肉松也就3两多。”

照此计算，一斤兔肉松就需要6只后腿，虽然其他部分可以低价处理，但成本还是要将近100元，这和同类产品相比要高出两三倍的价钱，这让王金凤不得不担心起了销售。2005年初，兔肉松以当地特产的身份一上市，就遭遇了有价无市的难堪境地。

经销商 周月样：“一些消费者对这个产品本身的情况不了解，感觉这个价格要偏高一些，那么这个作为我们文成的土特产进行介绍的时候要适当做一些解释。”

虽然费尽口舌但销量仍是寥寥无几，就在零售市场的推广遭到了重创的同时，面对高昂的售价面包房也取消了合作。

面包房负责人 丁健：“像这样子一个肉松面包我们卖3块5，这样大家都能接受得了，如果是用兔肉松，好像那个是要百来块吧，这样一个面包用上去的话，成本就提升了好几倍，要卖10来块的话，顾客都接受不了的。”

一个如此宽广的市场，竟没有自己的一席之地，王金凤说什么也没想到会是这样的结果。如何才能将积压在手里的兔肉松推销出去，王金凤琢磨了好几天，从人们的饮食习惯上，她想到最容易接受肉松的莫过于儿童。于是她调整了以往大而全的营销策略，把精力全部都投入到了儿童的身上。

王金凤：“我想孩子喜欢吃的，她就会买的，大人也会舍得买的，每个母亲都是这样的，只要孩子想要的，都会买的。”

可如何才能让孩子们接受，就在王金凤一筹莫展的时候，女儿郑晓芳给她提出了一个新的想法。一些童话故事早就让小白兔在孩子们心里根深蒂固，如果加以引导，孩子们自然就会产生丰富的联想。于是王金凤带着产品跑遍了文成的幼儿园，利用儿歌、游戏做起了宣传。

然而，几度接触之后，因为餐费的标准王金凤和幼儿园始终无法达成共识，要想增加餐费标准，孩子的家长又很难形成统一。

王金凤：“我们这个兔肉松要100多块钱一斤，0335难就难在这个价格上了，有些高消费生活水平好的人才可以接受的。”

幼儿园是最好的宣传窗口，只要孩子们能够吃到，就会像雪球一样越滚越大，带动起整个市场的消费。王金凤下定决心一定要进行下去，既然说服不了老师和家长，索性对幼儿园一律免费提供。很快，兔肉松成为了文成县六所幼儿园，1000多名孩子喜爱的食品。

幼儿园教师 李云云：“2#1214好像有肉松吃了，他们饭就吃得特别多。刚才你们也有看到的特别有些小孩子她饭不知怎么吃的，肉松如果有的话，她可以开胃一点。”

一个孩子一天2两肉松，王金凤就要拿出两万多元，一个月下来搭了进去60多万元，市场却是没有丝毫的变化。

王金凤：“我想我杭州还有2套房子，卖了还有100多万块钱的，我就把这2套房子赔完了，我就停了。”

就在王金凤彻底绝望的时候，市场上的经销商突然打来电话，要求尽快供货。

经销商 刑德锋：“一般特别是父母啊带着小孩，小孩看到这个兔肉松就要买。4815顾客的需要，我们本来就是为顾客服务。”

一个月来的努力，终于换来了收获，孩子们把在幼儿园形成的习惯悄然带回了家。因此也一下盘活了整个零售市场。

消费者：“小孩子吃了这个东西以后能开胃口，她能吃饭的。孩子有没有点名要这个？有，我那个女儿专门要吃这个东西。”

消费者：“感觉挺贵我也要买呀，孩子叫我过来就是买这个。”

找对了销路王金凤不但滞销中摆脱了困境，还开发出了系列产品。郑建南掌管着浙江一家颇具规模的物流公司，看到了兔肉松在温州畅销，决定利用自己的关系，向其他城市发展。没想到，一经自己的手，市场却走了样。

经销商 郑建南：“开始很难销，国内的都是猪肉松这些在卖。他们都认为已经有肉松了，也就无所谓了。”

为了让自己的产品在各出都能落地生根，王金凤把这把打开成功大门的钥匙一一传给了经销商，一套独特的营销模式很快让他们都尝到了甜头。

经销商 郑建南：“儿童跟老年人这一块，还有学生这一块他们对肉松吃得比较多。6#去年提升起来了，在去年将近600多万。”