旁敲侧击卖螃蟹

客户 孙春莲：“这个盒子的就是保存时间比较长，档次比较高。”

包装一改，住进了别墅的螃蟹在市场上一下子就显得与众不同了，效益立竿见影。

记者：“一盒卖多少钱？”

史团结：“一盒大概五六百块钱吧。每盒能多赚个几十块钱吧。”

把螃蟹包装好当作礼品卖的利润是大了，但购买这种螃蟹的消费者毕竟还是很少，卖出去的数量少，再大的利润也是空谈。好东西卖不出去，史团结着急了。

史团结：“其实我们这个螃蟹呢，它的品质绝对不会次于我们中国顶级的螃蟹品牌，但是我就是认为我们这个宣传力度不够，人家认知的程度不够。”

思来想去，史团结认为问题的关键就在于螃蟹的名气，于是，史团结脑子里萌生了一个奇怪的想法，这却让很多人觉得难以理解。

史团结的妻子 吴珍娣：“那完全是一个赔本的生意，不可能赚，只能赔，赔本不赚钱的生意，因为是没有任何经济效益的。”

记者：“赚得回来吗? ”

史团结：“那赚不回来。”

究竟是个什么想法不但让妻子觉得这是个赔钱的买卖，就连史团结自己都觉得赚不回来呢？

史团结：“我就是想，像国外有很多这样那样的比赛，包括吃什么热狗呀，龙虾呀，都有比赛，而且可以说是试验性的，但是我们中国的螃蟹这么有名，在中国目前还没有这类的比赛，我查过，后来我就想，我说反正我自己搞一个，搞一个试一试。”

原来史团结要自己出钱举办吃螃蟹大赛，让很多人纳闷，一个卖螃蟹的怎么自己出钱办起吃螃蟹大赛来了呢？

史团结：“绝对是赔本，但是赚吆喝，赚人气。”

2004年10月，史团结在当地政府的支持下，请来媒体宣传，花了十多万元，用了上百只螃蟹，第一届吃螃蟹大赛定于2日开始，可还没等正式开始，场面就一下子失去了控制。

史团结：“有的他根本就不会吃，但是他还是坐上去吃了。”

来吃免费螃蟹的人太多，这让史团结有些吃不消。虽说是花钱为宣传，可钱也不能越花越多。于是，史团结现场灵机一动，给参赛者设了个门槛。

史团结：“我们就怕他对这个螃蟹知识一窃不通就过来白吃的，那也破坏我们这个比赛，所以就搞了一些趣味的知识竞答，比如说螃蟹有没有血，如果有它是什么颜色的。螃蟹的血是白色的，它有血，这样的。比如说我有一个问题，一般人答不上来的，我就问这个螃蟹的鼻子在哪里，它这个鼻子就在这个大脚上面的这个毛就是它的鼻子。”

对品蟹大赛的冠军奖励是免费拿到560元的螃蟹，但这个小小的奖励却能引来越来越多人对史团结螃蟹的注意。自从品蟹大赛之后，自动找上门来买固城湖螃蟹的人越来越多。

史团结：“销售起到了应该作用很大的，我们这几年我们的销量都是年年翻番，比如去年是销了10万斤，那今年就是20万斤，都能达到我们预期的销售预算。”

面对几十万斤的销售量，史团结犯了难，自己一个人怎么能收购来那么多的螃蟹呢？2005年，史团结找到螃蟹经销大户徐旺水，两个人来了个强强联合，徐旺水帮史团结在水产市场上收高质量的螃蟹，而史团结则给徐旺水高于别人的收购价，两个人各有所得。

螃蟹经纪人 徐旺水：“我们每天从养殖户手上面收统货，收螃蟹，收过来以后把质量好的另外挑出来，挑出来送给史团结，质量稍微差一点的，稍微差一点的，就是送到浙江一带。”

每年到了年终，固城湖的螃蟹快卖完了，高淳一些还有螃蟹的蟹塘里，养殖户的螃蟹谁都不卖，都给史团结留着。因为史团结给出的收购价比别人都高。

螃蟹养殖户 付行木：“我现在有两年多了，三年了快，都是卖给他。”

记者：“每年卖给他多少？”

螃蟹养殖户 付行木：“像我们，像我们这个四五十亩田，五六千斤。”

史团结：“这些螃蟹不错，都是三四两的。”

记者：“能卖什么价钱？”

史团结：“这都是100多元钱一斤。”

记者：“你收上来这些他全要吗？”