不倒翁背后的财富真相
这个人叫徐嫩第，在福建省宁德市，他是一位举足轻重的人物。他经营的这个渔场里，养着一种会变颜色的鱼。2011年11月26日这一天，几位韩国客户来到他的渔场，指名要买他的大黄鱼。然而，所谓的大黄鱼捞上一看却是白色的。
徐嫩第：现在是下午四点，这个时间捞上来的黄鱼就是颜色不会黄，我们现在看的是这个颜色，再看晚上捕捞的，你再来区别一下，这个鱼就是晚上再来看。
晚上七点已经漆黑一片，借助灯光，记者发现了这样的一幕，只见大黄鱼的颜色由白色变成了金黄色。徐嫩第叫工人赶紧把箱子里倒满冰水，然后把大黄鱼捞上来放进去，他说冰鲜之后，大黄鱼就会一直保持金黄色，这样就能卖个好价钱。
徐嫩第：捕捞上来的大黄鱼跟下午四点捕捞上来的大黄鱼是颜色完全不同的，鳞片，金黄色的。
记者：为什么要这样捕鱼呢？
徐嫩第：因为大黄鱼本身就是这种特性，必须要在晚上捕，不管黄就不值钱了。
记者：能差多少钱？
徐嫩第：起码差百分之五十，或者更多，没有颜色就不能直接出国，客户就不要。
靠这些鱼，徐嫩第究竟赚了多少钱，谁都说不清楚，但当地搞水产的人都知道，徐嫩第养殖的大黄鱼，在东南亚以及欧美市场，价格一点都不比野生大黄鱼差。人们说，玄妙就在徐嫩第这个人做生意总是在不停地变化，比如别人的养殖场都在岸边，他的则离岸边有十几海里，别人的网箱都是方形的，唯独他的是圆形的。靠着一个“变”字，当别人一批又一批倒下去的时候，他却像不倒翁一样，总能避免危机，成为当地水产行业公认的龙头老大。
徐嫩第出生在福建省宁德市紧邻东海的太姥山镇，因为家庭贫困，只上了三年学他就辍学回家，直到到了二十多岁谈婚论嫁的年龄，在别人眼里还是一个只知道下海摸鱼挣口饭吃的人。谁都想不到，他26岁的时候，却做了一件让当地所有水产经营户刮目相看的事。
1982年的一天，徐嫩第去一位朋友的婚礼上凑热闹，就在饭桌上，他发现了一个秘密，满桌菜居然没有一条鱼。
徐嫩第：家庭里面办酒席，都需要很多鱼，但是当地没有民营企业一家水产加工厂。
当时是10月份，当地每年那个时候有举办婚礼的习俗，鱼类的用量很大。那时渔民出海打渔都是小船，每年的8、9月份以后，因为风高浪大渔民就不再出海捕鱼，而当地又没有一家水产冷冻厂把鱼保存起来，每年冬季水产品就供不应求。
这个现象让徐嫩第茅塞顿开，他想尽快开一个水产冷冻厂，占领这个市场空白，但资金起码要几万元，该怎么办呢？他想到了自己在福州有个做建筑生意的有钱姐夫。
郑康林：做这个能赚钱，主要是钱筹不起来，那时哪里有这么多钱，我一共筹了七万块钱。
徐嫩第缠着姐夫筹借了七万块钱，在镇上临近港口的一条巷子里，两人合伙盖起了只有十几平方米的厂房，开始做冰块，这是当地第一家民营冷冻厂。
徐嫩第：这个是我们放冰块的一个冰库，当时有冰块拿出来太好了，以前都是人家用盐巴，我们等于是自己能够制冰块，拿来对鱼进行保鲜，是一个很新鲜的事。
记者：很小。
徐嫩第把制好的冰送给渔民，渔民把打捞上来的鱼直接混着冰封装起来，卖给他放在冷库里，等到市面上紧缺、价格上涨的时候他再拿出来卖。由于有市场空白，第一个冬天他们就赚到了二十多万元，第二年销售额就达到了上百万。钱赚得太容易了，那是一段开心岁月，他们不停地扩建厂房，一层、两层、三层，生意越做越大。
记者：七万块就这么一小点？
郑康林：低于七万块就是这么一点点，这后面那两间是另外又买的。
徐嫩第：这厂房就是通过三次改造。
郑康林：那个时候我们年年扩建。
记者：年年扩建。
然而这种并不复杂赚钱又快的生意很快就被仿效，几年时间太姥山镇多了七八家同样的冷冻厂，大家相互压价争抢货源。#p#分页标题#e#
渔民陈和玲：原料和价格都有竞争，谁出的价高我们就卖给谁。
渔民蒋海龙：以前是十几家，他们收购的价格没有他高，别人都是欠钱欠了很久，他都是付现钱，所以我们渔民都喜欢卖给他。
徐嫩第：这家比我们后面两年建的，当时的规模比我们大，前面几年没做好，后面就慢慢逐步退出市场了。
因为激烈的竞争，收购价越来越高，而卖价却越来越低，同行们纷纷放弃，这条街上的冷冻厂没几年就人去楼空，而徐嫩第的冷冻厂却存活了很久。那么，他的厂子为什么能屹立不倒呢？这一切都得益于他又找到了一个特殊渠道。
1990年的一天，徐嫩第和姐夫郑康林商量，请他去一趟厦门，并说，即使是停了生意也必须先做这件事。原来，徐嫩第听说厦门有一家国有贸易公司，一直在做出口生意，他请姐夫去就是想跟对方建立联系，弄明白对方出口的来龙去脉，让自己的生意多一个渠道。
太姥山镇是个小地方，当时出口商根本不会主动到这里来。经过一个多月的沟通，有一天，姐夫郑康林还真带回了几个人，其中还有厦门那家国有贸易公司的老板。
郑康林：天天陪这些人吃饭啊，客户对我们产品加工还有什么意见。这几个方面当时我都是每天陪这些客户。
对方包下他们所有的产品，全部出口日本，他们做的是出口生意，利润高了很多，在竞争中又是明显领先，一年时间他们的销售额增长了八百多万元，把对手远远甩在了后面。
然而，没过多久，他们的渠道就不再是什么秘密。太姥山镇的冷冻厂顺藤摸瓜仿效他们，也跟贸易公司做起了订单生意。
徐嫩第：当时他们后面跟上来，他们也去找进出口商，作为代加工的工厂。
这样的局面，徐嫩第早有预料，为了不被逼进死胡同，徐嫩第悄悄去了香港，以一位香港亲戚的名义注册了一家具有出口资质的合资公司。
徐嫩第：我们做好产品，卖给他，经过他们出口，这个不是一个企业长期发展的最终的一个思路，所以那时候我们就考虑到我们能不能自己有客户，有自己的国外的市场，所以说我们就考虑自己争取进出口权。
1993年年底，徐嫩第大功告成，就在别人还在为赚取订单加工费争得你死我活的时候，他在原厂的对面建起了一家具有外贸资质的水产出口企业，直接做起了出口日本的生意，不少原来的对手成了他的供货商。
徐嫩第：那时候，民营企业能把自己的产品走出国门，进入国际市场，也是一件很骄傲的事情。
这间已经废弃的厂房曾是这条街上最为华丽的建筑，当时，徐嫩第主要经营的是渔民从海里捕捞来的鱼类，同时还引进了先进的加工设备，加工其它水产品。
这是海里面最小的一个鱼种之一，叫丁香鱼，营养价值很高，但当时非常不值钱，人们只是把它作为饵料使用，十块钱就能买到一箩筐。还有这种不值钱的虾皮，徐嫩第经过深加工后卖到日本，一吨能卖到十多万。
徐嫩第：卖十万到十二万人民币，当时在96年，十万到十二万这个价格很高的。
记者：合多少钱一斤？
徐嫩第：等于一斤在五十到六十块。
靠关键时候的先走一步，徐嫩第的生意越来越好，在整个宁德市都小有名气。然而，就在2000年的时候，徐嫩第遭遇了人生中最严重的危机，生意陷入困境，而他又成了众叛亲离的人，就连最亲密的姐夫也和他闹掰了。到底发生了什么事呢？
这是记者在2011年11月27日拍到的场景。
渔民：这个是金线鱼，像金子一样嘛，后面有条线。
渔民：这个是白马头鱼，这个是红马头鱼。
记者：为什么叫马头鱼呢？
渔民：像马头嘛，头不是像马头一样嘛，打捞这个鱼的数量是非常少的。
当地渔民告诉记者，海里面像这样的鱼已经不容易捕到。而这种状况从2000年的时候已经开始了。当时徐嫩第遇到的就是海捕资源越来越少的难题。很多渔船海上逗留几天往往是空仓而归。#p#分页标题#e#不少水产冷冻企业因此关门歇业，徐嫩第也感到阵阵后怕。不少人劝他马上改行，然而出乎人们意料的是，他却一口咬定要继续干，而且决定立即投资4000万，扩建一个3000吨规模的冷库。他的决定遭来了所有人的反对。一向好脾气的姐夫受不了他的一意孤行，一气之下离开了公司。
郑康林：如果没有资源，投钱下去就不会赚钱，我们就是怕这么多资金投下去，担心风险太大了，因为我们年纪大了，如果年轻摔倒爬起来还会爬得起来，年纪大摔下去就怕爬不起来，不敢投。
姐夫的离开并没有阻止徐嫩第的脚步。2004年，一座占地面积33亩的新厂房拔地而起，同时他紧锣密鼓筹建养殖场。那么，徐嫩第这么做究竟是想干什么呢？
原来，面对海捕资源锐减的现状，徐嫩第的撒手锏就是立即转型，把以前的海捕类出口转变为出口人工养殖的大黄鱼。
徐嫩第：海洋资源毕竟是有限，今后养殖业对我们加工企业成了主要的原料来源，所以说我们要找到一个主导产品，应该是本地的一种，这会减少很多的企业的费用成本，所以说我们下了决心就是从大黄入手。
大黄鱼是我国东南沿海特有的深水海洋鱼类，随着野生大黄鱼数量的减少，当时福建宁德地区已经零零星星地兴起了大黄鱼人工养殖。
徐嫩第打听到了一个叫刘家户的养殖行家，就主动登门拜访，学习取经。在刘家户的指点下，他在海岸边上建起了3000亩养殖场，从此一边自己养殖，一边向当地养殖户收购，每年都向韩国等东南亚国家出口大黄鱼上千吨。
大黄鱼协会秘书长韩承义：我们这种大黄品种只有我们这边有，韩国跟我们中国一样，饮食文化也受中国影响比较大，它也有对大黄鱼的饮食文化，比如它每年的过年祭祀都需要大黄鱼，必须要有大黄鱼，只能从我们这边进口，我们最高峰在2002年那一年出口量有三万吨，量是非常大的。
徐嫩第这种做法在当地又领先了一步。半年以后，姐夫理解了徐嫩第的做法，主动回来和他一起并肩作战。2007年，他的大黄鱼出口到韩国，仅这一项销售就达到四千吨。然而不久，他的这种做法又被同行模仿复制，他在东南亚的生意大幅缩水。
大黄鱼协会秘书长韩承义：光我们宁德这边注册的出口企业就有十几家，市场主要集中在韩国，互相之间就是价格战。
徐嫩第又遇到了难题，那么，这一次他又将怎样别出心裁呢？
2008年下半年，人们发现他老是闷闷不乐，后来居然听说他去美国和欧洲旅游去了，这个时候难道他真的去玩去了吗？
这是他当时在美国拍下的照片，原来他的美国和欧洲之行就是为了开辟一方新的市场。他发现，当时欧美市场还是大黄鱼没有涉足的地方，应该是充满商机。但欧美都有严苛的质量准入标准。徐嫩第悄悄把自己在海滩上养殖的大黄鱼，对着他们的标准进行检验，结论是一定会被拒之门外。
徐嫩第：它虽然说对食品进口要求非常严格，比如说一百家企业出口东南亚，真正出到美国的，可能占不了三十家，到欧盟的上不了十家，所以说大家都挤在东南亚这些国家里面，企业卖价竞争比较大，到了美国就相对少了，欧盟更少了。
从美国回来后，徐嫩第又干了一件当地人无法理解的事情，他要把养殖场搬到距离沙埕港十几海里的深水处，因为那里远离海岸，没有污染。几个月后，人们发现，就在那片从没有人敢养鱼的地方，徐嫩第建起了一大片网箱。
徐嫩第：前面就是东海，这里水流比较急，浪也比较大，养出来的鱼接近于天然的，肉质好。我们企业冒了很大的风险，一般情况下，这里不敢养鱼的，一般渔民也不会到这边来养鱼的，他们都相信这个地方会养不成鱼。
渔民陈和玲：如果风浪大的话，鱼会吓死，鱼排会散架。他们是在外面，东面，离我们十几海里，大家都说他养不成。
而且人们发现，一般渔民用的网箱是方形的，而徐嫩第的网箱却很奇怪，是圆形的。
徐嫩第：里面的鱼肚子比较大，活动力比较小。外面网箱养水流急，网箱是圆形，鱼的活动比较均匀，不像里面的鱼受到四个角的碰撞，头比较小，头部比较突，这条鱼头部就比较尖。#p#分页标题#e#
徐嫩第的圆形网箱能够抵抗12级台风，造价是普通网箱的十几倍。在深水区建渔场，又建与众不同的网箱，徐嫩第几乎投资了所有积蓄，然而后来的事实证明，他的这一步又走对了。
徐嫩第：这个网箱一口12万，同等的面积渔民只要一万多，十倍左右。
记者：养出鱼的价格有差别吗？
徐嫩第：养出来的鱼价格增加了10倍-12倍左右，平时那种鱼卖二十多元，这种鱼一斤卖250-300元，都是养大鱼的。
2009年，他的第一批大黄鱼顺利通过检验，打入了欧美市场。
大黄鱼协会秘书长韩承义：国内出口欧盟只有他一家。作为一个有战略眼光的企业家，跳出现有的圈圈去开辟美国、欧盟这种高端市场，保证了企业的市场空间，也是利润空间比较高。
美国客户杨稀：他的产品我们是百分之百经过美国FDA（食品和药品管理局）检验，百分之百合格的，最主要的消费群体是华侨，大黄鱼是中国的特产，我们中国人喜欢吃。
2011年，徐嫩第在欧美市场销售了6000吨大黄鱼，成为当地最大的大黄鱼出口企业。
如今，沙埕港的水产企业更多了，但大家都拧成一股劲，共同打造品牌。同行们都感谢徐嫩第的龙头作用，而徐嫩第又有了新想法，目前正为上市做着最后准备。
徐嫩第：我们不先走一步，跟在其它的企业后面，我们就很累。必须我们先走，他们跟在我们后面走，我们先走一步，他们要赶三步，如果他们先走一步，我们要赶三步，你说先走一步轻松还是赶三步轻松？
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
