借鸡下蛋 年赚千万

南京商场家纺部经理 田建红：“他们高中档都做，他们几乎都有的，他们这个品牌已经不少年了，他们在南京已经很也名气的。”记者：“它一个月一般的营业额大概有多少？”田建红：“它能做到20多万元一个月。”

专卖店和商场在销售与品牌上形成了一种互补，李久鸿家纺产品年销售突破了8000万元。然而，李久鸿发现他新开的一些专卖店由于位于一些新的商业街和商场，人气低迷，销售平淡。

李久鸿：“在一些新建的一些商业街，或者新商场里面，需要一年以上的时间才能把这个地方的人气才能做起来，像一个店得一年的时间，可能有些老板的话就把这个店就关掉了。”

从2006年开始，李久鸿的400多家专卖店都要变着花样在高于成本价的基础上搞一些促销活动，为店里聚集人气。

消费者3：“看了一下，店里整体的产品还是比较齐全的，所以就买了一个四件套，送给我的家人。

记者：“像这样的四件套多少钱？”

消费者3：“大概也就是二三百元钱吧，挺便宜的，很实惠。”

记者：“一般搞促销可能就是冲着这个比较便宜过来看看吗？”

消费者4：“也可以看看其他的产品呀，这也是一种促销手段，现在一般很多的商家不是都搞这种促销活动吗？”

为了和顾客建立长期的关系，李久鸿还借鉴化妆品销售的一些营销技巧，在征得顾客同意的情况下，留下顾客的联系方式。

李久鸿：“把自己的会员和一些老顾客，把他们的这个联系方式和包括出生年月等等一些信息，都建立一个跟踪服务档案。”

顾客4：“像化妆品呀，他们针对一些有消费能力的高档顾客，都要留下一些电话，打折的，或者搞特价的活动，赶快通知你呀，你都可以及时地购买，不会没有赶上打折的，再买正价的不是对顾客来说也比较亏吗？”

有了顾客的联系方式，方便获得顾客对产品的反馈，李久鸿还在销售自己产品的同时，顺便把一些小饰物送给顾客。

顾客4：“ 一般你像我在其他店里买那个家居用品，但是家居用品是很少有赠品的，那些我们喜欢的床上的小玩意儿，小的东西还是要自己花钱买的，但是这里都可以赠送的，我觉得比较不同于别家。”

顾客5 ：“可能就是我比较喜欢她的这种风格的，立体印染，然后他那个图案，给人的感觉挺温馨。”

有了顾客的一些信息，李久鸿就会在顾客的生日和重要纪念日时候，适时给顾客送上一份小礼品送上一份祝福，李久鸿就是靠着这些小小的技巧逐渐赢得顾客信任的。

店主：“纪念日生日顾客都会很意外很惊奇地收到我们阿芙萝的一份祝福。”

顾客：“收到卖家居用品的人赠送的礼物还是很少见的，还是很高兴的。”

李久鸿：“用手机发一条短信，对他表示一个生日的祝贺，同时又给他送去了一个小礼品，这样的话，就是把这个顾客和他之间的这个距离拉的很近。”

有些商户的促销品或特价品是不能因为质量问题而退换的，李久鸿的专卖店却包退包换，这为他增添了不少人气。

阿芙萝家纺公司员工：“用30摄氏度以下的水洗，而且你在洗之前用盐水浸泡10分钟，不管你以后买浅色的还是深色的，这样子对咱的身体有好处，盐水吗？对，而且还保色。”

以小搏大，李久鸿的这些促销措施和经营细节在他的一些新开张的专卖店收效明显，他的400多家专卖店在激烈的竞争中找到了自己的生存发展空间，年创利润超过了千万元。

李久鸿：“其实我们有很多小细节很重要，包括给顾客送一点什么小礼品呀等等的这些措施的话，其实是非常有作用的，这样的话就是说对我们的销售能够起到一个很好的推动作用，跟顾客之间的沟通能够拉近这个距离。”

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