从降价悟出的经营之道

原来，王刚说要15天的乳鸽，因为当时鸽场里还没有15天的乳鸽，所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替，没想到酒店的要求这么严格，好说歹说，王刚终于同意再让他们送一次，可是送过去后，王刚仍然说不符合要求。

主厨 王刚：“它只能帮我去毛，膛不去，膛不去的话，就是说你的肺跟肝全部在里面，容易瘀血，一容易瘀血以后，它这个鸽子马上就容易变色。”

弟弟 汤连忠：“饭店的要求血除净，放到水里面烫，烫了还要取毛。”

对于酒店的苛刻，王国琴没有想到。

王国琴：“想想去不去都无所谓，做不做都无所谓，但是一想不行，为了我这个企业的生存，为了我要把这个产品拓展出去。”

王国琴打定主意再送一次， 这次她不敢掉以轻心，亲自选择、宰杀，第二天一早，没事先打招呼就送了过去，王刚很惊讶，他没有想到王国琴会再一次的送过来，正因为这一次让王刚打定主意向王国琴订货。

主厨 王刚：“从来没有一次讲因为这样子，那好，你这个生意我不做了，这一点所以说是我长期跟他合作的一点。”

王国琴的乳鸽成功打入酒店，陆续有经销商上门来订货。

2001年，她饲养的种鸽达到一万多对，每天都将近有200羽乳鸽可以销售，然而好日子没过多久她却觉得有一点不对劲了。

2002年初，一位常州的客户打来电话，说要600只鸽子，因为之前打过几次交道，弟弟汤连忠也没有多问，就拿了鸽子送货去了，常州离金坛52公里的路程，拉到常州以后，这位客户却以乳鸽的价格太高为由不想要了。

弟弟 汤连忠：“拉了几百鸽子吧，他说我今天不要这么多量了，他说你这个价格太大。”

乳鸽已经运过去了，对方说，要600只也可以，但是价钱必须低一些，两人僵持在那里，无奈之下，汤连忠给王国琴打了个电话。

王国琴：“我家弟弟讲，我讲要少个0.5元钱一只的，我讲不能少，这个一少少了，你今后就不容易涨上去。”

王国琴认为价钱降下来容易，涨上去难，她告诉汤连忠一分钱也不能降。

弟弟 汤连忠：“他这么说了，我什么话都没说，我说这样子，把货装上车，我们回家。”

鸽子在外面待过，因为怕带了病菌，所以不能再回鸽笼里，王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。

王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格，就是怕搅乱了活乳鸽的市场，可是常州客户之前打过几次交道，怎么这次忽然就要降价？就在这时一向合作很好的主厨王刚也给王国琴甩出了一句话。

主厨 王刚：“我们在这个价格方面，能不能就是让一点，也不是说我不希望你不赚钱，那作为我们来讲，我也希望你这个价格越低越好。”

怎么突然之间，大家都要降价了，王国琴感觉到事态的严重，第二天一早，王国琴就赶到了常州了解情况。

他找到专门供应常州市场的经销商吴冬青，吴冬青跟王国琴是多年的好朋友，做经销商的吴冬青这时也开始养殖乳鸽，并且养殖乳鸽的技术都是从王国琴那学来的，所以吴冬青一直对王国琴很感激，这一次王国琴找到吴冬青后，他的态度却让王国琴感到很意外。

经销商 吴冬青：“假如他们过来冲击这个市场，那我们就做不下去了。”

王国琴：“人家说我这个话呢，好像我一时接受不了，我辛辛苦苦的，动了多少脑筋花了多少心血。”

王国琴不知道究竟发生了什么事，在王国琴的再三追问下，吴冬青才说出了其中的缘由。

经销商 吴冬青：“她的鸽子比较多，他们涨上去之后，整个市场就全部涨上去，应该是这样，他们跌下来，整个市场就要跌了。”

王国琴感到很奇怪，自己的乳鸽一直是15元一只，从来没有降过价，怎么会是这样的情况。

吴冬青告诉王国琴，王国琴的经销商都降价了，自己的鸽子也不得不降价。

经销商 吴冬青：“当时就是叫逆境之中求生存，我到底要生存下来，我没有办法，我不赚钱我可以。”

王国琴打了电话给经常供货的常州经销商，终于明白了事情的始末。