老实人卖甲鱼 无招胜有招

吴小荣：“饭都不吃，都忘记了，就是想把事情干好，拼命的干事。”

就这样吴小荣对周传海有了好感。她看见周传海在遭灾的情况下，不但没放弃，还这么拼命的做事，吴小荣很感动，她觉得周传海懂技术，又能吃苦，日子肯定能好起来。吴小荣：“一个甲鱼能卖百把块钱，当时我们想象的是两万只，我想我们俩进两万只甲鱼，也能有两百万。我想几十万的债务，想象的也是不成问题。”

周传海：“她认为我这个人比较实在，欠了这么多钱，这个人实在就能靠得住。”

2004年，周传海和吴小荣结婚了。结婚后两人重新在芜湖市郊找了片水塘养甲鱼。一天，周传海听说邻县的一个甲鱼养殖场因受低价影响，准备抛售两万只已经两龄的小甲鱼。一打听这得需要十几万块钱。虽然他们很需要这批甲鱼，但当时却拿不出这么多钱来。

吴小荣：“当时就想到人家塘里进甲鱼，我们承包了一百多亩水面，总想把钱，万一他弄出来进点甲鱼，赶紧养养，养出来把债还清了。”

周传海：“她是自己提出来的，她说把房子卖掉吧。”

在跟周传海结婚前，吴小荣在繁昌有一套两居室的住房，这也是当时唯一的财产。没了房子就只能住养殖场里，不过考虑到那时甲鱼市场已经开始回暖，而且这批甲鱼再养两年就能上市，他们还是卖掉了房子，用换回来的十几万块钱进了甲鱼。

2005年是周传海最难熬的一年， 最大的一批甲鱼06年才能出售，甲鱼大了食量开始猛增，虽然小杂鱼便宜，但一年下来也得十几万元的投入。这一年周传海又是跑银行，又是四处赊鱼，好歹挺了过来。

周传海：“宁愿自己家没有钱吃饭，这个甲鱼我都不给它饿着，给它吃好吃饱。”

2006年，周传海的甲鱼可以上市了。那时一斤外塘甲鱼的售价已经卖到了一百多块钱，而自己的成本控制在了三十块钱以内。考虑到没有销售渠道，周传海就找到当地的甲鱼经销商想办法。

宋近槐是芜湖当地的甲鱼经销商，他的销路主要是上海，浙江等地的批发市场。2006年的一天，周传海找到宋近槐打算以每斤80块钱的价格跟他合作。宋近槐提出先看看他的甲鱼。

宋近槐：“野生甲鱼烧了20分钟，打个比方，家养甲鱼5分种就烧烂了，他这种甲鱼烧18分钟基本就差不多了。有的甚至20分钟就基本一样的了，没有区别。”

看到周传海的甲鱼品质不错，而且每斤80块钱的价格自己转手就能卖到120块钱，宋近槐觉得有利可赚，就答应跟周传海合作。

2006年冬天，宋近槐急着往杭州送一批甲鱼。考虑到天寒地冻，很多养殖户都以不好抓为理由敷衍了事。最后宋近槐找到了周传海，没想到周传海二话没说就下水给宋近槐抓甲鱼，手划破了，也没怨言。看到周传海人不错，宋近槐又加大了合作的力度。那个时候，宋近槐销的几乎都是周传海的甲鱼。

记者：“最多的一次是从他那拿多少？”

宋近槐：“拿两三百斤，基本上每天都要，天天要。”

看到宋近槐销周传海的甲鱼有利可赚，很多经销商纷纷找到周传海合作。靠着经销商的帮忙，周传海06年一季就销掉了一万多斤甲鱼，纯收入五十多万元。

生意虽然好了，但周传海也发现了一个问题，经销商在销售甲鱼时都是打他们的招牌。

周传海：“自己甲鱼养得这么好，都给人家了。人家还不知道是周传海的甲鱼。”

宋近槐：“假如说我们讲周传海的纯天然甲鱼，他们也搞不清是谁。”

怎样才能让顾客了解自己的甲鱼呢？2007年，手头渐渐宽裕的周传海在芜湖开起了甲鱼专卖店。那时市场上很多甲鱼经营户为了吸引顾客眼球，纷纷打出野生甲鱼的招牌。周传海觉得自己的甲鱼品质虽然接近野生，但毕竟不是野生，不如打自然甲鱼的牌子。但周传海人老实不善于经营，甲鱼店开张两个多月了，连一只甲鱼都没卖出。

妻子：“没什么人走路，我就在店里面打瞌睡。

周传海：“就想找一个人，把这个产品推销出去。不是通过我来找，我找人家不相信。”

一次周传海从朋友那得知，自己的一个老乡在芜湖工商局吉和分局工作，朋友说可以让这个人帮忙往饭店试试。

朋友提到的这个老乡叫刘传启。起初刘传启听说要帮忙销甲鱼，觉得不是自己的工作范围。不过考虑到是朋友相托，只是引荐一下也可以，不过得先看看甲鱼品质怎样？