朱卫国卖竹子的新花样

朱卫国：“我们这里有5年的，6年的，或者8年的竹子，存放了以后它会自动的会调节，会自然的变成为一种比较统一的颜色。”

李兵强：“放一年，那个色差都基本差不多，能均匀一点，就是它有点转变了。”

朱卫国又通过对比试验发现，不同生长时间的竹子着色也有差别，存放一段时间以后虽然着色效果统一，生长时间相同的竹子加工时色彩变化也是趋同的。

李兵强：“就是老的毛竹，或者是稍微嫩一点的毛竹，拉出来的丝有一点色差不同。”

职工 俞静洲：“按照常规的话来说呢，应该是放的时间长一点，着色的话会效果更好，我们刚刚开始做也不懂得，现在呢也慢慢慢慢的知道这种情况了。”

从那以后朱卫国只收购八年以上的竹子，放置一段时间后再加工，不仅竹子利用率高，而且颜色能比较统一。因为着色竹窗帘做工精美、装饰感很强，深受国外客户的青睐。朱卫国的出口业务都找李发兵代理。

李发兵：“目前我们公司出口的话，包括这一系列产品，目前有300万到500万美金之间，跟朱总主要是做竹窗帘，竹地垫，主要是外销产品。”

李发兵做外贸多年，对出口业务驾轻就熟，朱卫国掌握了着色均匀的技术后，把自己百分之八十的出口业务都交给了李发兵来做。而李发兵最初和朱卫国交往，却是朱卫国2003年用了一个雕虫小技才开始的。

2003年，朱卫国做了几年的扇子骨的生意一直不愠不火，他听说相临的安吉县做竹窗帘的生意不错，就第一个在德清县做起了竹窗帘，等他做出来第一批竹窗帘后，才发现竹窗帘在国内销路很小，安吉的产品也都是通过一些外贸企业定购出口到国外。朱卫国就决定去安吉拉客户。

朱卫国：“我寻找客户的时候，就来到这家酒店，就在这里，坐在大厅里面在等。”

这家宾馆当时是安吉两家星级宾馆的中一家，朱卫国打听到许多来做竹窗帘贸易的客商都住这儿，就想找机会和客商接触。他长时间在大厅里呆着，引起了宾馆经理的注意。

安吉江南红酒店经理 庞臻：“都是做竹子贸易的这一块，有很多客户住在我们酒店的，我也不太熟悉他，他要想尽一切办法来跟客户接触，这样慢慢地就熟悉了。”

庞臻知道朱卫国的来意后，有时也让服务员告诉他，客户住在哪个房间。

庞臻：“比如说他知道这个客户，或者是在我们几零几房间，他会呆在大厅里面，守在大厅里面，就一直在守，守到为止，就这样子。”

但这样死等，即使等来客户，往往也不太容易接触，朱卫国苦思冥想又想了一个办法。

朱卫国：“我问了柜台上的服务员，我说这里还有没有空余的房间，她说有，那么剩余的都给我。”

朱卫国把宾馆里空闲的房间全部定下来。看到有客户要来住宿却没有多余的房间的时候，他便及时凑上前去。

朱卫国：“我说房间我有，我的房间就给他。然后呢他说，那你怎么办，我回家去了，我说我反正这里比较近的。”

朱卫国把房间转给客户，相互交换了名片后就认识了。李发兵就是当时接触的一个客户。他觉得虽然朱卫国的这个办法不怎么样，人倒是个实在人。和朱卫国认识后的第三个月他们就开始合作了，从最初的原色的竹窗帘和一些简单的竹餐垫开始，合作几次以后，朱卫国就赢得了李发兵的信任。

李发兵：“主要一个是对质量，一个是对客户的交货期，这两方面朱总做的都比较好。”

和李发兵合作以后，朱卫国也逐渐熟悉了出口业务。因为竹窗帘环保新颖、实用性强。可广泛用到办公室、家居和宾馆餐厅等作为装饰品，竹窗帘的国际市场逐步扩大，国内市场也开始起步。到2006年初，中国竹乡安吉生产竹窗帘的厂家已经增加到上百家，德清县达到十几家，竹窗帘的生意越来越不好做了。

李发兵：“相对来讲各个厂家的成本，包括原材料成本，包括工人工资成本等等，所以价位各个方面，竞争比较激烈。”