背水一战为海参

每年的五月是海参采捕的旺季，大连的海参加工商都会趁这个时候大量的采捕海参原料，积攒库存保证全年的销售。刘旭升这段时间也在自己承包的海域忙活着采捕海参。

记者：“今天有多少海参？”

刘旭升：“我们今天准备要采捕一万斤，就是一个潜水员一个小时采捕了300多斤。”

记者：“像这一个海参卖多少钱？”

刘旭升：“市场上80多块钱一个。”

海参采捕上来后，两个小时之内不加工就容易化成水，在大连有些海参加工商将鲜海参做成干品销售，但刘旭升却将海参做成了即食产品，最高一只可以卖到150元钱。2007年，刘旭升海参在全国的销售额突破了1.2亿元。

在海参行业激烈的竞争中，刘旭升用了不到五年的时间，就在其中占有了一席之地。

刘旭升21岁开始创业，靠养殖扇贝加工出口7年的时间就积攒了2000多万的资产。但是，1998年的一场台风，让他一夜之间失去了海上的全部财富。

刘旭升：“这个海面上，也是伤心之地，98年的时候，9号台风，一场台风把我大小50条船全部打碎了，就是这个地方。”

台风过后，刘旭升四处借钱再次搞养殖。但扇贝产量低，出口利润锐减，五年中刘旭升举步维艰。

刘旭升：“这五年当中，是在坚持，牢牢地趴在岛上”

记者：“为什么呢？”

刘旭升：“资金链断了，别的项目，新项目也做不了。”

在海岛上苦苦经营的日子里，刘旭升却成为了朋友们的采购员。经常会接到朋友的电话，让他帮忙买海参。

刘旭升：“很多朋友都找我买海参，觉得我是海边长大的吗，比较懂。”

周围朋友求刘旭升买海参，他就会经常到海产品市场采购，采购中让他感觉到了海参市场的变化。

刘旭升：“以前没有这么多人找我买海参的，当时感觉到，这个市场慢慢升温了也有很多家在做。”

2003年之前，在大连销售海参的利润在百分之三十左右。如此高额利润的诱惑下，让刘旭升想放弃扇贝加工出口，转做国内海参市场。

但当时，很多商家却早已占据了大连的海参市场。

刘旭升：“当时的形势应该有几家开始做海参品牌了，比如有的做干参做的比较专业了，所以我们要想进入这个行业，必须要找突破口。”

别的商家海参市场已经做的非常成熟，并且已打响了品牌。如何与这些海参商家竞争成了刘旭升的挠头事。

在刘旭升琢磨如何找突破口的时候，经常会接到朋友咨询同一个问题的电话。

刘旭升：“很多人共同的一个，打来电话共同的一个话题就是不会做海参，问怎么做。其中有一个朋友很滑稽的，他春节的时候，把这海参带回家了，回来做了他也不会做，把海参洗一洗，切一切和肉一起炒，海参没有通过发质以后是咬不动的，当时做完以后把肉吃掉了，把海参扔掉喂狗了。”

他就是刘旭升讲得把海参扔掉喂狗的刘百全，为这件事他还埋怨了刘旭升一顿。

刘旭升的朋友刘百全：“以前在饭店吃过海参，人家上来都是特别软的，作为朋友来讲，他不能给这种海参来做呀，回家是不是海参是假的怎么回事。”

干海参食用之前需要煮到一个小时，再用凉水泡发近一周时间才能食用。因为刘百全没有掌握泡发的技术，所以误会了刘旭升。

在市场调查中，刘旭升发现虽然大连人对海参情有独钟，但是会做海参的人并不多。

大连市民1：“泡泡呗。”

记者：“泡多长时间知不知道？”

大连市民1：“泡多长时间不知道。”

大连市民2：“以前父母好像煮过，自己还没亲手煮过。”这件事给了刘旭升一个启发，他想制作一种方便食用的海参，作为进入大连海参市场的突破口。

刘旭升：“干海参有做了，盐渍有做了，半干有做了，没有人做即食海参，所以我们在，就准备在即食海参方面要做研究了。”

刘旭升在当地收购了一些鲜海参，让加工厂的工人，把海参做熟后放到塑料袋里，做成一种开袋即食的产品。但是，第一次加工出来的即食海参看似很好，可存放了几天后，海参却化成了水。

刘旭升：“从海参以上，你捞上来以后，我们这环节有没有问题，是不是碰上油了，是不是掉上，人工掉上人的头发了，因为海参是很娇贵的，最怕的就是油，最怕的就是人的头发混进去，这几样东西放进去以后，它基本上化成水腐烂了，我们在这个过程中也没有问题。”#p#分页标题#e#

加工环节没有问题，究竟为什么海参装进袋子里会化成水呢？这让刘旭升百思不得其解。为了解决海参化成水的问题，刘旭升开始大量收购鲜海参做试验。可是半年过去了，不但试验没有成功，反倒每天浪费的几千元钱海参让员工失去了工作的信心。

车间出任周淑芬：“倒是都是钱，到的都是金子。大伙儿当时心情就是，特别就是不知道什么滋味，就像倒自己的东西一样。”

厂长李卫方：“我们当时合计我们这个产品是不是不行，是不是不可行，始终在研究它，因为我们那段时间，耗资已经20、30万的资金。”

为了提高工作情绪，刘旭升不断的给员工打气。

刘旭升：“在这期间我是老给员工开会，我说人不是活在钱里面，是活在希望里的。”

半年的时间，刘旭升总共用掉了30多万元的鲜海参。即食海参能不不能做成刘旭升自己心里也没底。

刘旭升：“员工已经是没有士气了，我面上还有希望，但是内心其实也是打退堂鼓。”尽管一次一次失败，但刘旭升认为自己第一个做海参即食产品的发展方向是对的。

刘旭升：“很多人是不会做海参的，把它做成了，又方便，又保持口感，又有营养的食品，那好东西，肯定市场应该是能够接受的。”

2003年初，刘旭升通过朋友介绍，在大连找了一些水产专家了解原因。其中一位叫朱蓓薇的教授给刘旭升的解释，让他明白了海参装袋化成水的真正原因。

教授朱蓓薇：“海参它有自身的一种特征，它很容易自溶。那么它在加工的过程中呢，要始终地保持，要让它体内这种酶失活。”

海参体内具有一种叫自溶酶的细菌，可以使海参自己溶解成水。解开海参化成水的谜底后，刘旭升想让朱蓓薇帮助他研究即食海参的制作方法。

但当时朱蓓薇刘旭升这个海边来的小老板并不感兴趣。

刘旭升：“当时朱老师没怎么看好我们，觉得我们企业也小，规模也小，行业也没有什么名气，对我也不是很了解。”

为了能得专家帮助，刘旭升反复的到学校向朱蓓薇讲述即食海参的市场前景。

朱蓓薇：“我觉得他就是，富有想象，他讲了他的这个营销观念，营销计划，我觉得非常宏伟，我也觉得如果能把我们这个技术通过他孵化出来，把我们的产品卖到全国各地，那也是我们的一种，对社会的一种贡献吧。”

朱蓓薇答应研究即食海参后，刘旭升马上将自己的工厂抵押给银行，贷款100多万。要将钱用在朱蓓薇教授研究上。

经过双方协商，科研专利归朱蓓薇，即食海参的制作方法归刘旭升使用。

刘旭升抵押了工厂，对他来讲是背水一战。如果失败自己将一无所有。

刘旭升：“专家如果再解决不了这个问题的话，那就没有人能解决了，所以我们也孤注一掷了，看准这个项目有潜力，那我想，那就是赌一把了。”

朱蓓薇做研究的这段时间，刘旭升在每次去送海参原料的时候，看到倒掉的海参，让他心跳。

刘旭升：“这半年当中是很痛苦的，不断地拿海参原料去做实验，不断地倒料，不断地投入资金，这心里是非常矛盾的。”

经过近半年的反复试验，朱蓓薇教授在制作的最后一道工序时，控制了杀菌的温度和时间，解决了海参化成水的问题，保质期达到了三个月以上。

按照朱蓓薇研究的制作方法，即食海参不化成水最关键的是杀菌温度控制。刘旭升将鲜海参清洗去腥煮熟，最后将145度的高温杀菌时间从以前的10分钟控制到了3分钟内。

即食海参生产出来后，如何销售刘旭升有着自己的想法。

刘旭升：“首先海参是好产品，是高营养的海珍品，好东西定位就是高端商场，高端的人群，我们就选择了一家高档商场了。”

刘旭升看重大连的这家高档商场，主要的原因是看中商场里面每年干海参近千万元钱的销量。

秦景亮是这家商场的经理，当时他正在被一件顾客投诉困扰着。

商场经理 秦景亮：“有的一来说，你这海参是不是假的，或者是不好这海参，实际上不是这样的，有些因为他自己的发制，一个是没有把握火候，水的温度一些其他方面吧，自己没做好，并不是海参自己本身质量上的原因。”

当秦景亮看到刘旭升的即食海参后，马上产生了兴趣。

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商场负责人 秦景亮：“我们商务部，早就希望找到一种迎合大伙方便，替代产品。把海参的深加工这块，做得更好一点，叫大家伙吃的时候比较方便。”

经过协商，刘旭升将销售额的百分之二十作为进店费，顺利的在商场里设立了自己海参销售柜台。为了让即食海参更快的被消费者接受，商场提供免费的宣传让刘旭升意想不到。

刘旭升：“把友谊商城最显眼的大堂让出来，给我们做产品展示，同时呢，把这个友谊商场外面的整个一面墙，作为我们一个广告的宣传了。我们在当时是不是很了解，不了解这个国内的终端市场的费用，后来我们才知道，说给这样的支持，其实是需要花几十万的。”商场负责人秦景亮：“因为我们这个销售呢，就靠各个供应商这一块，销售业绩的提高，增加我们的销售业绩。”

刘旭升将自己的海参定在当年的八月十五上市，这个时间不但满足了市民过节采购礼品的需要，更迎合了这家商场顾客的消费需求。

顾客1：“以前没有这种海参的时候，是别人做好了我吃。不过比较麻烦，我自己是不会弄的。”

顾客2：“干海参泡发要一个星期左右，半干海参泡发也要好几天，再说我不会发海参。”

商场负责人秦景亮：“生意人，时间比较有限，他没有这个耐心去发制这个海参，所以一出来，很受他们的欢迎，所以说这个销量在当年达到300多万。”

借着在大连的销售经验，刘旭升将即食海参卖到了50多个城市的高档商场。现在即食海参已经成为海参产品中的一个重要组成部分。

大连海洋渔业局 副局长 李俊：“海参即食产品，出现多样化，那么这种多样化呢，也对推动海参的市场起到了积极的作用。”

现在刘旭升已经放弃了海面的扇贝养殖，转向了海底养殖海参。每年刘旭升海参的采捕能力达到了500多吨。

刘旭升：从东面到西面，能有10万多亩海域，现在都是我海参的采捕基地。”

编导：丛永玮 摄像：丛永玮

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