旁敲侧击卖螃蟹

每年的10月2号，在南京市高淳县都要举行了一场别开生面的吃螃蟹大赛，所有参赛者每人两个螃蟹，比的就是看谁能把螃蟹肉吃的干净，吃完后还能用蟹壳拼出一个完整的螃蟹形状来。15岁的卞晨程就是2006年的吃螃蟹冠军。

　　卞晨程：“当时我妈妈就让我去参加这个比赛，因为我特别兴奋，因为我特别喜欢吃螃蟹。”

记者：“这就是你吃完的螃蟹吗？”

卞晨程：“是。”

记者：“这用了多长时间？”

卞晨程：“五六分钟吧大概。”

这场吃螃蟹大赛的发起人就是这位在当地小有名气的螃蟹经纪人，史团结。从2004年开始，连续三年办螃蟹比赛，让史团结不但有了名气，螃蟹的销售量也从原来每年的几万公斤，达到了十几万公斤。

顾客 周冬鸣：“我在他们这儿买螃蟹可能有三年的历史了，基本上都到他这一家来买。”

史团结：“我搞这个大赛，就是为了提高固城湖螃蟹的知名度，美誉度，让人家知道我们固城湖的螃蟹，现在来说，应该达到一定的效果。”

史团结在高淳当地可是出了名的点子多，为了卖螃蟹歪招叠出，现在，史团结已经是当地最大的螃蟹经销商之一了，但三年前当他第一次提出要搞吃螃蟹比赛的时候，在别人眼里却是件费力不讨好的事。那么，是什么原因让卖螃蟹史团结想要搞比赛呢？事情要还从几年前史团结的一次转变说起。

过去史团结是一个固城湖螃蟹养殖户，有时候螃蟹需求量大了也收购其他养殖户的螃蟹暂养在自己的塘里，等到螃蟹长大再卖出去，从中赚差价。

史团结：“那个时候就是不会养，价格还是很高的。”

没过两年的时间，史团结的蟹塘就从原来的5亩扩大到了30亩。然而1997年，这看似天衣无缝的赚钱之道却一下子让史团结赔了个底儿朝天。30亩蟹塘里囤积的螃蟹，一下子变成了烫手的山芋。

史团结：“掉价，螃蟹掉价，我又不能卖，那年天气又特别冷，又下雪，到春节了，那个螃蟹可能有的蟹掏洞就跑掉了，几乎没有抓到什么螃蟹，30多万的投资，才卖了两三万元钱。”

史团结的妻子 吴珍娣：“那一次受的挫折是比较大的，正好过年的时候，我们亏了这么多钱，连年都没办法过，没有钱，连过年的钱都没有了。”

被螃蟹咬伤的史团结等待了半年之后，最终还是选择继续卖螃蟹，东山再起。

史团结的妻子 吴珍娣：“他在这个上面摔了跤，还想在这个上面爬起来，自己还不死心。”

一朝被蛇咬，十年怕草绳。这回史团结转变了思路，他把重点放在了怎样避免价格的风险上，放弃螃蟹养殖，从一个纯粹的螃蟹养殖户变成每天收蟹卖蟹的螃蟹经纪人，并且还在高淳县开了一家螃蟹店。

史团结：“主要还是为了降低风险，因为被那次吃亏，也有点害怕了。”

史团结的妻子 吴珍娣：“我们就是收一点卖一点，收一点卖一点，这样不可能是亏多大的钱。”

当天收货当天卖出，价格随行就市。和过去养螃蟹时相比，虽然风险小了，利润也小了。但是销量很有限，在高淳的市场上，他的螃蟹没有一点优势。不久，史团结就发现了症结所在。

史团结：“这种草包应该来说，成活时间还是可以的，因为它毕竟是这个草包呢，泡水以后，它有一定的水分，也可以就是主要的缺点就是不漂亮，档次太差。”

人靠一张脸，货卖一张皮。史团结意识到卖螃蟹也要讲包装，就把草包改成了轻便的纸盒子，可还是行不通。

史团结：“就是稍微的精致一点，但是螃蟹都是压在一起的，里面搞一个网兜往里面放，螃蟹也不要绑，就人家买回去呢，也不方便食用，死亡率也高。”

既要把螃蟹分开放，又要透气防压，还要精致美观，史团结设计出了一种能把螃蟹分层装的盒子，把8只螃蟹用绳子绑好，再两只一层地装进盒子里，而盒子上的透气孔则保证了螃蟹的成活率。他还给这种包装起名为 “螃蟹别墅”。