卖价总比进价低

李开达：“这很现实的，一车鸡亏几千块钱，谁都怕的，一个小小的铺面，你一天，一次就亏几千，多少个几千可以亏呀，他也怕的。”

眼瞅着农户养的三黄鸡一天天长大，按照合同，农户的鸡只要长到2.5斤，李开达就得回收，如果不回收，李开达每天就得补给养殖户每只鸡2角钱的饲料费，这着实让李开达发愁。

李开达：“长大了卖不出去，每天饲料，一只鸡就是0.2元钱的饲料，我存栏差不多300万只了，在山上面，一天300万只鸡，一只鸡吃一角钱的料就是30万元，吃两角钱的60万元。”

李开达只有迅速抢占广州市场才能摆脱困境，要想打开这个市场还得依靠当地的经销商，而欧开球因为上两次的亏本，不敢再进货，李开达要想让欧开球继续卖他的鸡就必须降价。李开达把以7元一斤的价格从农户手中收购上来的鸡， 6.4元批发给欧开球，让欧开球继续卖三黄鸡。

欧开球：“把这个价钱又降低，三次调价，三次降低价钱，我有一点感动。”

李开达：经销商专门贩运鸡，一只鸡要赚1元左右，一个月，他也就销几万个鸡，那几万块钱，一年就几十万元，他还要冒风险。”

因为觉得成功的可能性大，欧开球最后接受了李开达的建议,这一次，欧开球利用自己的销售渠道专攻饭馆酒楼。

欧开球（两人）：“送去酒家的时候，我们也送他们也送的，我杀一只鸡先让老板吃，吃一餐饭，认为这个鸡好吃了，他才跟我签合同，没有吃过他是不签的。”

让酒楼老板先品尝后接订单的方式，使他们的三黄鸡逐渐被许多宾馆酒店接受，短短一个月销量扩大了，尽管这个月他亏损了十多万元，但这一次主动让利，使李开达逐渐打开了广州的市场。

记者：“现在那边的鸡，占你整个产量的多少？”

李开达：“他可能占了10%到15%左右，他卖我的鸡，他一个客户就占那么多。”

记者：“他算你一个比较大的客户？”

李开达：“他是我们公司最大的客户，每年他从东莞拿1000多万的现金到我们公司来的。”

自从打开广州市场后，上门来找李开达养殖商品鸡的农户逐年上升，2003年更是一下子猛增到3000多户。这年9月，一位叫刘水景的广东人找到李开达，想长期要他的三黄鸡做饭店的招牌菜。

李开达：“他也找过几个省的鸡，比如江西鸡，湖南鸡，海南鸡，广东鸡，广西鸡，大量的鸡对照，认为我这个鸡最适应做水蒸鸡。”

因为联系不上刘水景，我们的记者没有采访到他本人，刘水景做出的水蒸鸡有别于当地的家常菜白切鸡，做法和味道很独特。经过反复对比，刘水景发现李开达的三黄鸡更适合做这道菜，而李开达也很看重刘水景的水蒸鸡加工技术，如果利用这道菜来打自己的品牌，对扩大销售渠道应该有很好的效果，但当两人商谈长期供货协议时，刘水景告诉李开达，自己的店正在筹备当中，还缺部分运作经费。

李开达：“他当时没有钱，要我赊鸡给他，赊鸡给他收不到付款怎么办，干脆我就合作算了吧。我就想利用他的技术，去推销我的鸡。”

李开达的想法解决了刘水景开饭店的经费问题，2003年10月，两人合作在岑溪开了一家三黄鸡饭店，刘水景从中提取加工费。饭店开了没多久，就有人来找李开达。

李开达：“很多人看到这个饭店，价格又合理，品质好，很多人吃，一吃，其他人看到这个有商机呀，他就找到我们公司，要鸡，开饭店。”

这让他发现了一个新的路子，和广东销售活鸡的相比，这种方式直接面对终端市场，不用再考虑批发商的利润，而以进货价直接批发给饭店。利用自己的货源优势，李开达要求合作的饭店门口必须挂他统一的标识，并且饭店里的招牌菜只能用他的三黄鸡。

刘广森 员工：“加工商他赚他的钱，这个饭店它也是赚自己的钱，我们没有赚到加工商的钱，我们卖鸡还是卖鸡。”

李开达更看重的是如何扩大这种新的销售渠道，把利润让给开饭店的人，他们开的店越多，自己卖出的鸡也就越多。但是，怎么才能让消费者识别饭店里的鸡就是他的鸡呢？李开达想了个办法。

李开达：“这个鸡有一个商标，我40日龄的时候就套上去的，叫农民套上去的，上面有广西岑溪古典鸡这几个字，这个我们追踪的，从进栏到市场到宰杀，我们都追踪的，这个鸡的环完全脱不出去的，怎么也脱不出去。”

记者：“那什么时候才能脱呢？”