从降价悟出的经营之道

原来，在常州有很多的经销商都从王国琴那里买乳鸽，同时供应常州的几家高档酒楼，为了争取客户，经销商互相之间的斗争异常激烈。

王国琴：“谁的价格低就用谁的，他们为了要把这个生意做好，做长，那他就相互压价，比如他是10元，到这边他是9.5元。”

经销商 王建荣：“价钱要比人家低，竞争，饭店的竞争就是价格上的竞争，薄利多销，这样子的。”

经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格，许多经销商为了取得与酒店的长期合作，不惜亏本，也要压低价格，想要利用短期的价格，拉住酒店长期供货权，并且金坛市的乳鸽价格也开始受到常州的影响。

怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢？弟弟汤连忠的一句话点醒了王国琴。

王国琴：“姐姐我们只好做一家，不能做两家，做两家对我们，对经销商都没有利，无利，只有害无利。”

王国琴觉得很有道理，她是附近最大的养鸽场，如果一个地区供应一家做总经销的话，就不会扰乱市场了，她直接选择金坛本地一家经销商作为自己的总代理，因为乳鸽的行情很好，所以经销商很乐意答应。

到2005年，王国琴发展了周围宜兴，常州的总代理，记者去采访时，刚好碰到宜兴的总代理来卖乳鸽。

经销商 唐玉英：“我们基本上都是帮她一家做，以前我没跟她做的时候，我有3家鸽场。”

王国琴：“一般两天送一次，有的时候一天送一次。”

经销商 唐玉英：“价钱都是他们讲多少就多少，他们的鸽子跟其他一般鸽场都是贵个几毛钱一个，贵个几毛钱一个，我们认可，她的鸽子质量好，我们一直认可她这个鸽子。”

这时通过宜兴，金坛，常州三个地区的经销商，一年就能买30多万羽的乳鸽。

2006年，王国琴有了新的打算，她建起了加工厂，准备发展乳鸽熟制产品。熟制品的定位一开始就是针对城市白领，对于把熟食乳鸽销售到大城市，王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊，希望他可以回来帮忙。只是儿子孟俊的反应，让他有点伤心。

儿子 孟俊：“突然从省城直接回到农村，心里面肯定是要经过一个调整期的。”

王国琴觉得年轻人有拼劲，儿子之前做过销售，多少对营销的东西懂一些，希望他能够开拓一块新市场，王国琴跟孟俊说自己的精力有限，这一块打算完全放手让他做。

儿子 孟俊：“作为我来说，毕竟家里面有这么一块，心里面感觉挺说不过去的，因为这么多年，一直都是自己在外面，也没有能够帮到他们。”

孟俊这次回来后，就打算长期留下来帮助母亲经营熟食的市场，他们商量，可以通过在南京认识的朋友，一步一步把熟食品打入南京的超市。

儿子 孟俊：“我们的目标市场就是讲，第一个是大中型城市，第二个就是江浙。”

王国琴：“这个请朋友，请朋友里面有人的，再请人帮着进去。”

现在王国琴的乳鸽在扬州，无锡的超市里都有销售，并且已经跟南京的客户谈得差不多了，今年就可以把熟制品乳鸽买进南京的超市，做成这样，儿子在其中起了非常关键的作用。

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责编：程振宏