一条鱼赚六条鱼的钱

珍妃鱼糕作坊经理 向阳：“我是没技术，我只懂市场营销，要想做成这个事，我想必须要有坚强的技术做我后盾，我不得不要寻找一个合适的技术，技术比较过硬的做鱼糕的师傅。”

向阳想到了那次同学聚会时，大家和他提起的那个鱼糕师傅李厚平。2005年6月，经人介绍他终于找到了李厚平。经过了解才知道1995年李厚平就已经有了自己的鱼糕作坊和目前的这个鱼糕加工厂，虽然规模不大但生意不错，当向阳表明想邀请他和自己一起到北京做鱼糕生意时，李厚平是一口回绝。

鱼糕加工企业经理 李厚平：“那我当时想，虽然他是公安县人， 是老乡，但是他出去工作这么多年了，他所说的话我心里还是犯点嘀咕的，怕公安县人是不是想过来窃取我的技术，他自己再另外去办厂，那我产生了竞争对手，所以说我当时就没有同意。”

李厚平冰冷的态度，让向阳有些气恼，没办法，向阳只好在乡下找了一个懂些鱼糕技术的亲戚在家里反复试验，指望靠自己能突破鱼糕技术，可是不管怎么弄就是做不出传统鱼糕的味，蒸出来的鱼糕不是太软就是太硬，看着热汽腾腾的蒸锅向阳的心有些凉了。

珍妃鱼糕作坊经理 向阳：“我觉得那土师傅很大的一个缺陷就是他做出来的东西不稳定，没有标准化。”

正当向阳准备再另请高人的时候，一个消息让向阳感到鱼糕这个生意怕是做不下去了， 2005年8月，李厚平把当地制作鱼糕的配方和技术申请了实用技术发明专利，也就是说以后再利用当地传统方法做鱼糕生意就构成了侵权，这事要继续做下去唯一办法就是和李厚平合作。可是怎么才能说服他一起把鱼糕生意做起来呢？正当向阳煞费苦心寻找策略的时候，他意外的获得一个另他振奋的消息，县里正在积极发展淡水鱼深加工产业，实现水产品的转化升值，李厚平的鱼糕加工厂虽然有成熟技术，但是由于经营上保守，加工能力有限，目前县里正在想帮助他扩大生产规模，把产品打到外面去。向阳意识自己的想法正与县里的发展思路不谋而和，他主动找到了县农业产业化办公室主任石振拓。

公安县农业产业化办公室主任 石振拓：“当时我在引荐的时候出于两种考虑，第一种考虑就是向阳有成熟的市场，我们李总有成熟的技术，把这两个方面融合在一起，就可以把这个事情做大做强。第二种考虑就是想，通过他们两个人的合作把我们整个水产加工做上来，来带动我们全县水产业的发展。”

在石振拓的撮合下大家终于达成了合作协议，李厚平负责技术和生产，向阳负责市场销售和项目推广，共同的经济利益，终于使大家走到了一起。

现在向阳的大部分时间是留在北京，他的花卉生意已经在全国有200多个销售网点，2006年1月，向阳出差浙江东阳市打理花卉业务时，顺便带去一些鱼糕，打探一下浙江的市场行情，可是怎么能让外面的人接受湖北特色菜肴呢？最后他选择了当地一家大型火锅店，通过免费赠送的办法，终于说服了火锅店老板，允许他的鱼糕在店里试销。向阳把鱼糕切成片，向来这的客人介绍他的鱼糕不但可以蒸着吃，炸着吃，还可以涮火锅，当地人很少有人知道，鱼肉还有这种吃法，很快引起了一些顾客的兴趣。

顾客：“感觉挺嫩的、挺滑， 很好吃。”

顾客：“以为是糯米糕什么的，上面涂一层鸡蛋什么的。”

火锅店经理 楼国平：“大多吃到过的顾客，他都到我们店里来就餐的时候，就提出来要鱼糕， 我们这鱼糕、鱼丸系列品种全部列入我们的菜单了。”

没想到鱼糕给火锅店带来了不少的生意，火锅店的老板一下和向阳订了6000公斤的鱼糕，要求春节前把货发到东阳。向阳立即把这一好消息告诉了李厚平，可李厚平不但不高兴反而犯愁了，传统鱼糕的做法从选料、剁馅、配料到入锅全部是手工操作，依靠他这十几个技术工人根本在短期内加工不出这么多鱼糕，好不容易到手的订单就这样夭折了，这使向阳意识到问题的严重性。

珍妃鱼糕作坊经理 向阳：“要想将这个产品在市场上推广开，依靠传统的手工工艺是不行的，还是必须要依靠标准化生产，专业化的设备，以及统一的配方、统一的营销，这样才能达到目的。”