困境中找到的财富

海产品干货经销商李国林：这个货只能当普通鲍鱼卖，或者干度还要再干一点，或者一斤最多卖500块多块，超过1千元你绝对卖不掉。

由于对市场了解太少就盲目加工，做出来的产品根本没有人要。经历了市场初探失败的吴捷，这时才开始静下心来细分市场。鲍鱼给人的感觉就是很贵，一般只有酒店里才能吃到，即便在连江这样的鲍鱼产地，普通家庭也不是经常消费，有的人就是买回家了也不会烹制，吴捷想把鲍鱼做成低价位、老百姓可以接受的产品。

吴捷：我们现在可能走市场一般的消费群体的。我们后来就想做这个，搞速冻的，低价位的搞即食休闲食品。

要做加工就得有厂房和设备，建一个加工厂投资需要1千多万，产品做出来再没有市场可怎么办？吃过一次亏的吴捷慎重多了，他想到了老朋友吴明庆，吴明庆有一个水产品加工厂，吴捷盘算着，如果能说服吴明庆共同投资开发鲍鱼深加工产品，就可以利用他现成的技术和设备，降低自己的风险。2008年11月，他找吴明庆谈了自己的想法后，他的如意算盘却落空了。

吴捷的朋友吴明庆：合作，我就掏钱去买原料，比如说做10吨，20吨又得投入两三百万这个钱，这个两三百万投进去，是不是马上就见效？万一如果产品做了卖不出去，压库的话你怎么办？

吴明庆闯荡商海多年，低价位的鲍鱼产品有没有市场他也没有把握，不愿意冒险投资，不过他提出可以先给吴捷做代加工。虽然吴捷的预期没有达到，但这对他来说也很划算，省去了建厂的费用。2009年1月，吴捷拿着300多斤鲍鱼来到了吴明庆的加工厂，厂里的有些工人却傻眼了。

海产品加工厂工作人员郑华鑫：很多内地来的工人，来这边哎呀说这个鱼，什么叫鲍鱼，根本不认识，有些说鲍鱼鲍鱼，是鱼，怎么有壳这个东西，很多像内脏都没地方找，就是像什么东西又不像普通的贝类，所以说很懵。

吴捷想把鲍鱼做成速冻和即食两种产品，这都需要把鲍鱼撬壳、去内脏，清洗后再做加工，吴明庆的工厂以前从来没有做过这种鲍鱼的精加工，这可给加工带来了很大麻烦。

吴捷的合作伙伴王捷：鲍鱼很脏你看，很脏，土还有黏液不断往下流，很多，不好洗，消费者买回去，比如消费者买回去，他洗都没办法洗，叫他怎么吃。

产品首先得有卖相，消费者才能接受，吴捷与合作伙伴在家整整洗了一个多星期，最终发现了一种土办法清洗鲍鱼非常有效。

吴捷：你像这样黑不溜秋的拿上去卖，怕卖不掉。我们用刷子刷，可以洗干净，但是有皮肉都刷破了，这个很难看，不行，后来我们用当地的一种植物，加进去洗，后来就试验出来了。

吴捷和吴明庆谈好了先加工2千份产品，一种做成速冻，一种做成即食。吴捷想原料是自己的，只要把利润控制在10%—15%就有得赚。眼看着产品一天天在加工，可是这些产品做出来该卖给谁？怎么卖？吴捷自己也不知道。2009年1月15号，2千多份鲍鱼产品全部加工完毕，此时离春节还有几天时间。

当地人有在春节拿海鲜送礼的习惯，每年春节前夕，吴明庆都会把一些好的海鲜打成包，做成大礼盒向外推出。吴捷趁机向吴明庆推销了自己的速冻鲍鱼。

吴捷：你给我加工便宜一点，我这个鲍鱼再加你这个海鲜礼盒出去，你这个卖出去档次也提高了，你今年有鲍鱼了。

吴明庆：那我就说你可以呀，你卖我多少钱？我虽然替你代加工，你做成品卖我多少钱？

吴捷的速冻鲍鱼每袋6粒，定价100元，他给吴明庆优惠20元，希望吴明庆也能把代加工的费用在便宜一些。

吴明庆：那他就一盒卖我80元，那80元我算我这里还有利润空间，我就把它加进去了，本来我这个是一箱230元，我加了一盒鲍鱼我就卖了330元了。我不是也赚了一个20元。

吴捷：我们按照成本价算给他，他后来我加工费也便宜下来了，便宜了一半下来了。

2千多份鲍鱼，原本谈好要3万多元的加工费，最后吴明庆只收了1万多元，优惠了一半不说，吴捷还让吴明庆花3万多元，买了500多份速冻鲍鱼加进了海鲜大礼包。

借助吴明庆的销售网络，吴捷把剩下速冻和即食两种产品也做成大礼盒，每份定价200多元，还在里边配上了介绍烹饪鲍鱼的小册子。

吴捷：这是我们又开发了一种即食休闲食品，撕起来马上就可以吃的。

记者：一粒多少钱？

吴捷：这个一粒我们现在是卖20来块钱这样。

记者：20块钱我觉得不便宜

吴捷：我们这个是鲍鱼，你和酒家比我们就觉得很便宜了，你酒家一份，一份一个焗煨鲍鱼端出来，180元、280元，380元的还有。