冬天捕的鱼要到夏天卖

2008年12月22号，浙江省遂昌县迎来入冬以来的第一股强冷寒流，在这寒气逼人的早晨华建飞的心里却暖洋洋的，今天是他承包的库区里大网起鱼的日子。

华建飞： 6斤多的鱼放下去，到时候就剩下三斤七八两。

华建飞的合伙人 周春芳：瘦成像那个切菜的菜刀一样，就是一个头，尾巴跟切菜菜刀的刀柄一样。

原本又大又胖的胖头鱼一个月下来变得又瘦又小，几次后，华建飞就找到了原因。

华建飞：随着气温的升高，鱼的活动量大了以后，肯定要消耗营养，那么再把它放到一个网箱里，它的营养肯定跟不上去。

原来问题出在网箱养殖的密度上，一个5乘10米的网箱如果密度太大，鱼营养跟不上就瘦了。可密度小了，一个网箱的成本就要2000元，很不划算。华建飞只能一个个网箱养殖不同数量来做对比，最后把在量定在2000斤一网箱。网箱暂养技术攻克后，到了2005年冬天，外地客商再像往年一样集中前来收鱼时，就被华建飞一一拒绝了，他的鱼冬季不卖，要存着夏季卖。

2006年夏季，华建飞的胖头鱼顺利通过有机鱼的认证。正当他为自己暂养的30万斤胖头鱼怎么能卖出最高价发愁时，一笔意外的生意不期而至。

华建飞：一次在水利局渔业科的办公室里，在那里聊天，一个饭店的老板也坐在那里，跟我在那里闲聊，他说现在鱼很难找。

对方是一家鱼头馆的老板，他要找就是胖头鱼，华建飞听见后就说自己有鱼，对方问华建飞多少钱一斤，华建飞参考了别地方有机鱼的价格后随口就说10元一斤，没想到对方爽快地答应了。

华建飞：我当时吓了一跳，我也是随口叫价的，我是根据千岛湖那边有机鱼叫价，我也是随口叫的价，他说行，只要你每天有货。

要货的就是李永先，他在松阳县城开了一家鱼头馆，每到夏季他的鱼头馆因为找不到好的胖头鱼就被迫关门。

鱼头馆经理 李永先：从6月份开始到那个10月份，本地的鱼是比较紧张的，外地来的鱼，我不知道你这个鱼有没有被污染过的，那么质量肯定是不敢保证的。 华建飞开价10元钱一斤，但是每天都能保证货源，于是李永先就和华建飞签订了一年4万斤的销售合同。

就是这笔无意中做成的生意，给了华建飞一个启发，丽水市有着上百年吃鱼头的历史，当地的鱼头生意非常红火，不如专门把鱼卖到鱼头馆。2007年，他找到丽水市一家最大的鱼头馆，这家鱼头馆在丽水有30年的历史，而且有3家分店。华建飞心想：如果自己的胖头鱼能够卖到这家鱼头馆，那销路就不用发愁了，于是就上门去推销自己的鱼。

华建飞：鱼头馆老板他当时也不表态，他就随口问了一下，你们是什么价，我说现在是12元一斤，他就说这么贵。

鱼头馆经理 潘建明：没有理他们，他们看到我们好像吃了一个冷钉子，一个闭门羹一样，很不乐意就走了。

就在华建飞很沮丧地返回遂昌的路上，一个与他有关的商业考察正悄悄进行。

鱼头馆经理 潘建明：我心里是窃喜的，既然报这个价格，我知道这个价 ，那你肯定在品质上有保证，但是我表面是理都不理他们，他们前脚走，我后脚就到松阳去了。

潘建明要去的就是松阳那家卖华建飞胖头鱼的餐馆。

鱼头馆经理 潘建明：那我带了几个人去的，都是穿西装革履的，自己开着小车去的，到那里说 老板，来鱼。你这里有什么好鱼，我第一个到那里，就是到他水池里去数鱼，我那天数了大概有30多条。

看似一次普通的吃饭，可潘建明已经对这家鱼头馆的鱼数量、口感做了摸底。紧接着，潘建明给华建飞打了一个电话。