沈菏生：销售管理中的三大悖论

销售人员难管是销售管理者的共识，如何管好难管的销售人员几乎成为很多销售管理者的心病，销售人员工作性质决定其大部分时间在公司外部工作，你似乎很难对销售员进行有效控制，销售工作本身又是一项与人打交道的工作，客户情况千变万化，销售过程不可能千篇一律，你很难完全掌握其中规律。为了管好销售人员，你可能会采取多种措施，比如：计划管理、结果管理、目标管理、过程管理、绩效管理啊、执行力管理等等。但是在具体的管理实践中，你就会发现很多管理技巧也不一定会完全实现自己的管理目标。

其实在销售管理中存在着一些悖论，当你合情合理的推出某项管理措施时，总会有些相反的、矛盾的理由与你的管理对抗，但你却很难去消弭掉这些力量。

悖论一、计划没有变化快

“计划没有变化快”，这是在销售队伍中经常听到的一句口头禅，当你要求销售员制定月度计划、周计划、日计划时，却有些销售员敷衍塞责、应付了事，当你按照销售员制定的拜访计划进行监控检查时，却发现他根本就没有执行，同时还振振有词：“我虽然计划去拜访客户张老板，但他却去某某地出差，于是我就临时去拜访李老板了。计划没有变化快啊”。当你按照销售员制定的铺货计划检查网点时，可能就会发现某些计划内的网点没有铺货，“小张，为什么在车站附近的某某超市没有铺上产品”，你会得到理直气壮的回答：“听说车站超市的信誉不好，经常拖欠款，所以不铺”。销售经理心虽不甘，却也无可奈何。久而久之，制定销售计划也就变成了空话。

当笔者为企业进行销售管理咨询时，销售经理将这个问题给抛了出来。“请问你有没有遇到过飞机晚点？”我反问，“由于天气变化等因素，飞机晚点是很常见的现象，航空公司有没有因为飞机经常晚点而不去制定航班计划，恰恰相反，航班计划照样非常严格，否则就会出大事故”。

销售工作虽然千变万化，但仍然要做计划；正是因为有变化，所以更需要计划。古人常以瞬息万变来形容战场，但同样非常重视和强调计划工作，“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”计划更多的是强调对销售工作的事前谋划，它能够提高销售工作的规范性和有序性，提高销售效率。

在普通销售人员眼里的“计划没有变化快”，说明其要进一步提高制定计划的能力了，制定计划首先要“知己”，全面而深入的了解自己所能调度的资源、自我能力、素质和水平，掌握本公司及产品政策、特性、卖点及竞争优势等。还要“知彼”，准确而详实的掌握客户和竞争对手的动态、营销策略、经营信息、问题及希望等。最为重要的是要有“预知”的能力，所谓预知是在对内外部信息的分析研究基础上，获取有价值的内容，基于对营销规律的准确认识和把握，对未来或将要发生的失误做出预测性判断，销售人员往往无法把握销售的成败，制定计划都是抱着“撞大运”的心态，不说是“瞎猫撞上死耗子”，也有“守株待兔”的成分，心中不知道“兔子”是否会来，只是希望、盼望、奢望“兔子”会再来，梦想、空想、幻想“兔子”会再来，对于“兔子”是否会再来，何时能再来没有一点预知和把握。其实，企业所有经营活动都离不开准确的预测，尤其是销售预测，销售预测越准 ，制定目标、计划、策略等都会有针对性和科学性，甚至对企业的生产、采购、研发都具有指导作用。我国有句老话，叫做“预则立，不预则废”，讲的就是这个道理，销售人员承担着为企业开疆拓土、直接创造收入和利润，因而不能不具备预知的能力，提高预知能力是销售工作努力的重点方向。

就拿文章前面铺货的例子，业务员小张如果事先对车站超市的资信状况有所了解和预判，何至于出现计划失准的现象。

当然我们并不能否定变化的存在和影响，着名的营销管理专家沈菏生认为：任何一项完备高明的计划只是尽可能的描述未来发展的各种可能性，但那只能是设计上的“接近”，而不能等同于对“已然之事”的描述。任何一项计划方案一旦进入实施，其客观的环境因素和主观的操作判断必然有更多的变化，如何针对这些变化采取相应的应变措施，就需要市场一线的销售人员在总目标保持不变，在整体计划的指导下，做出局部的调整和取舍。

当然，销售人员对局部计划的应变调整，应当及时与公司销售经理沟通和汇报，便于公司掌控大局。有变化，就需要调整，销售人员还需要进行总结，总结是成功之母，总结能够提高销售人员解决问题的能力，进一步提高制定计划的能力。