用嘴写字用脚干活的致富能人

李华：我想，他那船来一天就走了，那我自己搞一个小仓库，我就可以放在这里，他随时随地买得到这个化肥，那他肯定在我这里买，那个船他也不可能来了。

李华拿着多年来积攒的三万元钱开了村里第一家农资店，生意很是红火，三年就赚了将近二十万元，有了第一桶金，李华开始寻找更大的商机。

在李华的家乡，几乎家家户户养蚕。从每年的五月初到十一月中旬，农户们差不多可以采摘十批蚕茧。蚕茧的价值很高，像这样一颗能抽出来的茧丝就长达上千米。

公司员工蔡喜龙：打比方我这个衣服，大概是四两，有1500颗就可以做一件衣服，它可以卖到四千到五千一件，好的话一万块钱都有。

缫丝厂将蚕茧加工成这样的成品后，出口到东南亚各国，非常畅销。李华特意去做了调查，他发现广西有很多大型缫丝厂，当时还没有专门收购蚕茧的商贩，如果自己去收购蚕茧，销路一定不愁。可李华到村委会一打听，却被告知蚕茧在当时都是由供销社统一收购，收购权还没有向个人开放。

尽管还不允许个人收购，李华却开始关注蚕茧的行业信息，他要在第一时间抓住商机。2000年10月，当地政府公布政策，允许个人收购蚕茧。就在人们还没有反应过来的时候，李华拿出全部积蓄三十万元，建起了当地第一家蚕茧收购站。占据先机的李华，生意开张不久就接到了缫丝厂的订单。可要签字的时候，李华却愣住了。

李华：看见那个纸特别白，我这个脚这么黑，搭上去签字以后，看见那个脚印全部是黑的就不好意思。

尴尬地送走了客户，李华决定练习用嘴写字。　　李华：当时我还没有注意到，当时就是这样吊着写，写大字还可以，写小字就不行，如果我拿手这样把它绑好了，可以这样灵活地动，这样就可以写得稳了。

李华只用了半个月就可以熟练地用嘴写字，解决了用脚签字的尴尬，再加上生意红火，李华很兴奋。而此时的他还没有察觉到，周围已是危机四伏。

2001年9月，全年质量最好的秋茧进入成熟期。有一天，李华一大早就等在收购站，按照头一年的行情，李华估计当天至少能收到三千斤货，可一天下来，却连五百斤都没收到，怎么会有这么大的变化呢?李华着急了，到村里一转，发现很多农户已经把蚕茧卖给了别人。

养蚕户莫亚谋：哪个出钱多一点就卖给哪一个，反正第二个人他那个价钱得不到，肯定要涨价了。

记者：谁价钱高愿意卖给谁?

养蚕户莫亚谋：肯定了。

仅一年时间，其他蚕茧收购商的涌入就使李华没有了独一家的优势。当时的情景就像这样，争夺货源非常激烈。眼瞅着货被抢走，李华很是郁闷。一年当中，9月和10月的蚕茧质量最好，如果收不到货，不仅会错失一年中最好的赚钱时机，已经建立的销售渠道也可能被别人占了。而接下来，李华却只用了两天时间就化解了危机，他用了什么招数?又是怎样做到的呢?

第二天一早，李华出门了。他到周边村子转了个遍。可让人想不通的是，每个村李华都只从一两个农户手里收货，多了不收。一天总共只带回了不到三百斤蚕茧。第三天，李华就不出门了，然而，事情却在这天发生了戏剧性的变化，原来把蚕茧卖给别人的农户，竟主动给李华送上门来。

仅仅一天，李华就收到了近七千斤蚕茧，峰回路转的背后究竟是什么原因呢?李华向记者说出了实情。

李华：每一个村我要一两家，挑的是最好的，我把价钱开得最高，那农户他一卖出去回去就会跟别人说，你卖了多少，我卖了什么价钱。货全部挤到我这边的时候，我把最好的摆在那里，它是最好的，如果你比得上，我给你这个价钱，但养得多肯定比少的差一点。

先从少量养殖的农户家中挑最好的货抛出高价，把农户吸引过来，再根据市场价和质量来具体定价。李华告诉记者，这个办法源自他最爱读的一本《孙子兵法》。

李华：跟人家争要货的时候，最有益的就是“抛砖引玉”，像我们做生意那我拿来变化一下，市场也是战场，因为你在市场上面，如果你战而不胜的时候，你就是会败下来。到2007年，李华年销售额达到了300多万元。此时，所有人都没料到，一年后李华将实现财富翻番，并在行业内名声大振。而这一切都因为一场将整个行业都拖入恐慌的危机。