聪明女人的牛生意

王心玲决定开始做牛蹄儿生意。考虑到真空包装的熟食产品利润更高，而且便于保存、风险更小，王心玲就买来新设备，做起了熟牛蹄儿产品。

记者：“这是可以吃的了吗？”

王心玲：“不可以吃，这是预煮的半成品，得到车间里，工人修割、整形，整形了抽空，抽空了灭菌，灭菌了才能吃。”

王心玲“这一截不要。”

记者：“要前边的。”

王心玲：“对。这一截骨头剃了它的造型就出来了。这就是用它做出来的成品。”

记者：“这就是去掉骨头的？”

王心玲：“去掉骨头的。”

记者：“这个地方的骨头好像还留着，是吧？”

王心玲：“这就是它的脚嘛。”

这样的牛蹄儿在国内到底能卖成什么样谁都不敢说，但王心玲却显得胸有成竹，她想要组建一支有能力的销售团队。有人建议她去招聘营销专业的大学毕业生，或者是聘请有经验的销售人才。但王心玲谁的话也没听，她想要从自己的工人里选拔合适的人。

王心玲：“她对产品的吃呀，做呀，因为她是一线出来的人她非常内行，所以她介绍产品，跟酒店里介绍地非常清楚。”

王心玲开始天天去车间里转悠，仔细观察每一个工人。一天下午，有客人到包装车间里参观，在让客人品尝产品的时候，一个年轻女工的举动引起了王心玲的注意。

王心玲：“让人家用牙签来尝，尝完后拿餐巾纸给人家擦，怕嘴里有异味的情况下，拿泡泡糖叫人家嚼呀，她在这方面做的很老练，所以说我想着她很聪明，有培养价值。”

送走客人之后，王心玲就把这个女工叫到了办公室，跟她聊天，对她察言观色。

李秋丽：“问我多大了，家是哪里的，在这边儿干哪些工作？”

王心玲用这样的方法连续选出了七八个工人，让负责销售的经理对他们进行培训，一个月之后，王心玲的销售团队成立了。当时，真空包装的熟牛蹄儿还很稀罕，怎么卖、卖给谁是王心玲反复合计的一件大事儿。

王心玲：“超市里也不好做，因为消费者，那超市，现在咱们国家太富裕了，密密麻麻的，一般到跟前，都是食品，你说能看到咱的食品的有几家？”

王心玲有一次到餐厅吃饭，看到厨师端上来一份配好调料的酱牛肉，她马上想到，把牛蹄儿产品卖到饭店最合适。厨师把牛蹄儿加工成菜肴送到顾客面前，顾客能够直接接触到产品最美味的状态，更容易认可产品。

2000年，王心玲决定要把牛蹄儿卖到河南省会郑州。她派出七八个业务员直接去郑州，让他们分头行动，专找实力充足、信誉度高的大酒店和餐厅，直接向厨师长推销产品。

王心玲：“第一是厨师长当家。他最喜欢的是一个新鲜菜，他别人没有的东西，咱有的东西，他跟咱们一样，别人都没有的情况下，他有，他就可以做新菜，他脑袋瓜子相当好使，所以说第一个就得瞄准他。”

这时，王心玲的用人方法显出了优势。从车间提拔上来的陈娜是当年负责开拓郑州市场的业务员之一，她刚到郑州就盯上了一家五星级酒店，还顺利见到了酒店厨师长袁治峰。陈娜免费向他提供试用品，还邀请他到厂里去参观。考察一番之后，袁治峰接受了王心玲的产品，他把熟牛蹄儿分割切片，制作成多种美观的冷拼凉菜，成为了王心玲的固定客户。

王心玲：“市场打开了，消费者认可了，酒店里认可了，一个厨师长见一个厨师长，他联系。”

酒店厨师长袁治峰：“做我们这一行的习惯性吧，有时候感觉这种产品质量呀，各方面都不错，然后可能会习惯性的，到另一个地方做的时候，会带过来。”

按照这样的模式，到2001年，王心玲的牛蹄儿产品卖到了郑州几十家酒店和餐厅，产品销量达到了每月十多吨。

陈娜：“下半年的时候，我们每天厂家发好多货，我们接到好多货，然后又送出去，每天我都跑了不知道多少家了，发多少货都记不清了，天天都很忙碌，然后晒的可黑可黑了。”

郑州市场打开以后，王心玲想要把生意扩展到其他省份。陕西是距离河南最近的牛羊肉消费大省，2002年夏天，王心玲让业务经理吕建坡带队去陕西省会西安推销牛蹄儿。在西安，吕建坡碰到了一个特殊的人。姬伟当时是西安一家酒店的经理，吕建坡上门推销时正好碰上了他。跟别人不一样，姬伟主动要求品尝吕建坡带来的牛蹄儿，并且当场提出要购买一箱产品。更让吕建坡想不到的是，一个星期后，姬伟居然打来电话，提出要做牛蹄产品在陕西的独家代理！