被忽视的市场捞回6000万

高俊是大连市金州区石河镇一家水果罐头加工厂采购部长，现在已经进入冬季，能在这时从农民手中收购到10吨新鲜梨非常不容易。本以为这次能够得到董事长林楠的表扬，不料却因为这车梨遭到了一顿训斥。

林楠：“它这个变形了，上不了机械刀了。只能用手削皮了，正常应该上机械刀打，拿手打功效就低了。你都一起捧着，你看你拿这些小果。”

水果罐头加工厂 采购部长高俊：“收什么质量的都可以，现在老百姓挑还不让你挑，要不咱就没有货生产了。”

林楠：“我们工作室不让解释的，过程是为结果服务的，一定合格率达到百分之八十八，要不用你干什么？”

收购到不符合加工要求的水果不但增加了加工成本，同时也造成了浪费，这是林楠今天发火的主要原因。

这座水果罐头加工厂建厂已经有12年的历史了，林楠用了10年的时间，使自己的水果罐头销售到全世界29个国家。现在林楠的水果罐头国外和国内每年的销售额达到了两亿多元，其中国内市场销售额超过了四分之一。

国内曾经是被林楠忽视的市场，但现在已经成为他重要的利润来源，从国际走向国内起因是来自他2005年做国际贸易时感到的压力。

林楠：“国际市场今天好，明天会是什么状况，我们自己没有太强烈的感觉，那么另一方面呢，中国这么大，我们从国外这些年经营的经验告诉我们，随着消费水平的不断提高，这个国内的消费市场一定会不断的提升的。”

经过考察，林楠发现国内的水果罐头虽然有一定的市场，但是销售量并不是他想象中那么乐观，反倒存在着巨大的风险。

罐头产品曾经是物资匮乏时期的产物。现在由于农业的快速发展，人们在一年四季都可以吃到新鲜水果，因此水果罐头的市场容量小，销量低。

如何规避风险扩大销量，成为了林楠当时想要闯国内市场首先要解决的问题。这时他交给弟弟林洋一个重要的任务。

林楠的弟弟 林洋：“就要求我每天在超市两个小时至五个小时，看什么呢就看有什么人来买什么档次的，什么价位的，什么包装的，什么规格的，对整个的产品的话，有一个系统的一个了解。”

弟弟林洋在超市蹲守时，发现了国内和国外罐头消费习惯存在明显差异，这个差异给了林楠一个启发。

林楠：“玻璃瓶的罐头的伸手率明显高于铁罐的伸手率，所以我就跟消费者去交谈了，我就问他你为什么要买这个玻璃瓶的罐头，他就跟我说，玻璃瓶的罐头可以看到，能看到这个罐头的质量，我看过东西我才放心。”

林楠还发现在当时市场上这种罐头存在一个消费软肋。

林楠：“在所有的罐头产品，几乎都是圆柱形的，基本上都是770克的，所以各个市场都是以这种一样的规格，一样的面孔出现在消费者的面前，那么消费者又不管它的购买能力如何，都买是一样档次的产品，所以这个时候，我们感觉到，我们有必要做出来一种高档的产品，来满足更高层面的消费者。”

为了保证一年四季工厂的加工。林楠想必须寻找一个有实力有经验的收购大户为工厂提供原料，林楠听说大连普兰店市沙包子镇有个叫黎江科的农民经纪人收购水果很有实力，他一年各种水果可以收购到两万吨。

2005年11月林楠和工厂采购部长高俊来到沙包子镇，在为收购水果四处打探黎江科住处时，当地农民说的话让两人感觉有些失望。

水果罐头加工厂 采购部长高俊：“时老百姓就问的我们，说你们来干什么了，我们说找那个雷江科收点苹果，老百姓当时说，说他可能不能给你们收，我说为什么，说昨天他们家里刚起火了。”

林楠：“一个是采购的计划任务比较紧，所以这个压力非常大，今天一定想去实现，另一个方面呢，我们感觉到实在确实是不巧，但是已经走到这里了，我们决定还是去探个究竟。”

走到黎江科家门口的时候，林楠和高俊不但目睹了房屋被大火烧毁了的惨况，同时也见到了黎江科本人。