农村老哥一招成为营销高手

2004年11月，从林家盛脐橙树第一次挂果开始，连续三年在广东、广西市场上都遭遇市场压价，和他当初在汽车站里打听到的完全不同。

何云华：他这个卖到一块一毛左右，五、六毛、八、九毛就是这样。

记者：那就等于是赔钱。

何云华：是啊，等于是赔钱。赔钱没有办法是不是，这个水果不是石头。

这样的情景，也是过去只知道埋头种地，从未接触过市场的林家盛，没有想到的。

林家盛：人家就给这个价钱，咱们不卖也不行，必须接受，因为如果你不卖的话，家里面的果堆得满仓库都是，不卖都烂了，错过这个销售的季节，更加卖不动。

广东和广西的水果市场，距离脐橙产地近，周边大大小小的脐橙种植户都去销售，导致市场销售饱和，再加上富川脐橙没有名气，大量脐橙滞销。这种情况，不但是林家盛，富川县其它农户也遭遇了同样的经历。

本以为赚钱的买卖，没想到3年让林家盛欠下了两百多万的外债。2007年1月底临近春节，讨债的人太多，林家盛连手机都不敢开。

何世忠：打电话基本上都打不通，都是打不通，他可能不在服务区。我说是不是有意电池卸下来。

员工：换谷换橙子，一斤谷子换两斤橙子。

这里是富川县石枧村，2007年春节前，两个陌生人的出现打破了小村庄的宁静，他们俩四处吆喝，用橙子换村民的粮食。

林家德：他们挺傻的，你两斤换一斤，以为是疯了还是颠了，拿这么便宜的脐橙来换。

到石枧村用脐橙换粮食的人就是林家盛，脐橙卖不出去，他就换成粮食，给工人发工资。

林家盛：我跑了几百个村子，每天就这样一两百公里的路程跑，如果不是种这个橙子的话，我不可能跑这么多的村庄。

林家辉：我有一年换了十九万多斤的果，换了三个月才换完，连下雨天都出去了。

用橙子换的粮食，勉强给工人发了工资。而换不完的脐橙，因为腐烂只能倒掉。

这时，林家盛已经欠债两百多万。他进退两难，继续坚持可能会接着赔下去。如果放弃，两百多万他又靠什么还呢？

就在林家盛犹豫不决的时候，他听到一个消息。东北有一个很大的水果交易集散地，在沈阳。

2007年11月，林家盛的脐橙产量已经超过了一千多万斤。为了避免与同产地的脐橙竞争，他准备去到两千六百多公里外的沈阳冒险一博。

林家盛：当时已经赔了几百万，再不往其他地方去走的话，可能我们这个企业就要破产。破产以后，钱还不起，就要跳楼了。

在富川，谁也没敢把脐橙卖到那么远的地方。 2007年12月，林家盛装满一卡车的脐橙，带着所有员工的期望，出发了。

何彰三：有个职工她有点迷信，天天几乎都烧点香，她祈求林总他们能够把果尽快卖出去，市场好起来。

大货车行驶了56个小时，到了沈阳水果批发市场。这里繁忙的交易场景，让林家盛很兴奋。可他没有想到，在全国脐橙集中上市的时候，江西、四川、湖南、湖北等产地的经销商，也在同一时间把脐橙运到这里。这让沈阳市场的竞争异常激烈。

林家盛：他们问我你是哪里的橙子，我说我是广西富川。他说广西四川他就这样子。我说不是四川，富川，富裕的富，他没听说过。四川听说过，富川没听说过。

李凤香：对富川的橙子没概念，我们都是江西的橙子。

他叫李铁文，在沈阳的水果批发市场里卖了十多年的水果，是一位经销大户。林家盛通过朋友介绍找到李铁文，希望通过他的帮忙把脐橙卖出去。

李铁文品尝了富川脐橙之后，给林家盛出了一个主意，说很快他的脐橙就能有销路。

李铁文：脐橙讲究香、甜、脆。这几个口味都占，它的橙味还稍微浓一些，它的酸甜度还是非常的适中。我说你就贴赣南脐橙的商标。

林家盛：当时我心里想的是，我就是宁愿不卖，或者是全部亏完，我都不会打这个牌子。