借甲鱼的名卖海参

徒弟 周明学：“就是外表看着也漂亮，也不像人家说发的很大很大，口感不好，我们这样给它切开以后，凉拌吃起来效果挺好的，所以我们也觉得，我们也觉得，能卖的特别好。”

王晓芹以前在大连主要以销售甲鱼为主，她认为甲鱼卖价贵，每只150元钱左右，海参一斤168元。来购买甲鱼的消费者同样也有购买海参的消费能力，于是王晓芹就把海参放在了甲鱼摊边上销售。

卖了一段时间后，柜台上出现的一次顾客投诉，让她撤下了所有的海参产品。

徒弟 周明学：“就顾客就来投诉我们，发了老大的脾气了过来就是投诉我们，这事情反正挺大的。”

王晓芹：“一个老教授的电话说，晓芹，你用什么方法发的海参？发的那么漂亮，那么大，回到家里呢，结果用水一烫，就又缩小了，又硬了，你是不是在骗人，我听了当时听了这句话，心里特别的不舒服。”

花了大半年的时间，浪费了几十万元的鲜海参做实验。最后换来的产品不但没有得到顾客的认可，反而遭到了投诉，损坏了自己在顾客心中的消费形象。这件事件给了王晓芹一次沉重的打击，回到家就大病了一场。儿子李超看到母亲这个样子，心疼万分。

王晓芹：“就是本身做过四次手术都是挺严重的，本身就非常上火，所以说在家里，她的病情，身体和心理上承受很大的压力。”

王晓芹：“因为我本来就是，初衷就是想发制一种好的海参，让客户吃了高兴，客户吃了满意，结果他为什么说我骗他呢。”

顾客吃了满意，卖海参才能赚钱。王晓芹觉得海参食用时用热水烫后变得的硬，原因是在煮压海参的时间上出了问题。为了挽回自己在商场中的销售形象，她坚决要琢磨出海参正确的制作方法。

王晓芹：“我就发动全家人，我父亲也煮海参，我母亲也煮海参，我家里的保姆大姐也帮我煮海参。

全家总动员，用了5个月的时间，花掉了20多万，从海参水煮、高压、浸泡每一个步骤开始研究，终于让王晓芹研究出来了真正的水发鲜渍参。

为了能让她的海参进入市场让消费者接受，王晓芹想出了一个办法。

王晓芹：“就在这个地方，买一只甲鱼，送一斤海参。”

在两个月的时间里王晓芹要用买甲鱼送海参的方法，向让顾客知道她的水发鲜渍参。这种赔本赚吆喝的办法当时在徒弟周明学的眼里很不理解。

徒弟周明学：“我就说不能赠，我说你看咱们整天，我说干的从早上到晚上杀这个甲鱼这么累，那么辛苦，最后全让你都给赠送没有了，以后还能干下去吗。”

虽然为此付出了36万元的高额宣传费，但是王晓芹却挽回了在顾客心中的消费形象。事后徒弟周明学也理解了师傅。

徒弟周明学：“反馈的特别好，这个效果，人家都回来来买，所以这个效果特别好，我就，从这个事情我就理解这个，觉得我师傅当时，我们晓芹经理做的确实特别对。”

随着人们生活水平的提高，在大连食用海参的人越来越多。大连市每年鲜海参的产量达到了2.5万吨，产值超过了50亿，海参的加工企业也有510家。如何与其它商家竞争，占据市场是王晓芹现在面对的首要问题。在经过反复研究，她把参消费群体定在一群大爷大妈的身上。

王晓芹：“很大的一个消费群体，不仅通过他们自己是消费群体，通过他们，他们的儿媳，他们的亲家，他们的儿孙都一起吃海参的，全家吃的很多很多。”

今天王晓芹组织了城市里80多位大爷大妈到他的海参加工厂参观。

王晓芹：“现场亲自参观一下，也亲自操作一下，看看我们的海参从新鲜加工成成品是一个怎样的加工过程，现在大家跟我走。”

海参虽然是大连特产，但是如何加工很多人都不知道。退休后能够经常出门参加这样的活动，对于这些大爷大妈来讲高兴的同时也充满了期待。

大连市民：“看看它做的怎么样，还是看到了，知道，去看看品种太多了，去看一看。”

大连市民：“了解一下海参的情况，辩明它真假吗。”