在中国卖奶酪的荷兰人

雷婧怡：“我们在中国头几年没有吃多少奶酪。”

记者：“为什么？”

雷婧怡：“因为买不到了，或者是特别贵。”

雷一鸣：“所以我想能不能自己做奶酪，我在家里就随便做奶酪吧。”

在荷兰等西方国家，奶酪是一种传统食品，当时山西很难买到好的奶酪，雷一鸣一般都是委托在天津或者北京的朋友帮忙购买，但是质量都不能令人满意。很多在中国的外国人都 对此深有感触。

顾客：“我在安徽芜湖做外教，有时候当然也想吃点奶酪，我们到什么水平，甚至买火车票从芜湖到南京，12个小时在路上为了买一块奶酪。”

奶酪的主要原料是牛奶，牛奶经过凝乳加压和发酵等工序处理后，就变成了奶酪，其中任何一个工序的差异都会影响到奶酪的口味。中国虽然也有奶酪，但是西方人吃不惯，而进口的奶酪在国内又不普遍。

2003年雷一鸣生日前夕，当荷兰的亲朋好友给他准备生日礼物的时候，雷一鸣提出了一个令人意外的要求。

雷婧怡：“他要过生日，哎呀，我们荷兰的亲戚朋友问他要什么礼物，他说我要一个小工具做奶酪，试一试。”

雷一鸣：“收到礼物的时候，我也想了一下，那个能不能做一个项目，我也考虑了能不能把爱好作为一个项目。”

做一斤奶酪需要10斤牛奶，阳曲县有丰富的奶源，当时的价钱每斤只有7毛钱，雷一鸣觉得太便宜了。2004年，雷一鸣，把之前经营的农业项目交给别人，用他那个特殊的生日礼物开始了奶酪项目。

雷婧怡：“开始的时候有时候太咸了，或者是太干了。”

雷一鸣：“扔了一千多斤奶酪，因为我不想把自己的名声和市场破坏了，我不想推销也不想给别人卖。”

试验了两年，他的奶酪还是拿不出手，这让雷一鸣很沮丧，以前自己虽然在家做过奶酪，但这和拿到市场上销售完全是两码事。他意识到要做专业的奶酪就必须有专业人士的指导。 2006年，雷一鸣利用回荷兰探亲的机会，亲自到荷兰一些有名的奶酪厂请教，并请了一位位经验丰富的奶酪师傅来中国指导。

雷一鸣：“需要让他看我们的设备，看我们具体的工艺啊，需要看每一步，通过Email或者电话不行。”

在荷兰奶酪师傅的指导下，2007年雷一鸣终于解决了奶酪的口感问题，并于当年11月份拿到了QS认证，正式进入了销售阶段。雷一鸣觉得在中国的外国人肯定会感兴趣，他先是通过朋友之间介绍，把奶酪卖给他们。

雷一鸣：“因为我们说，the best marketing is by word of mouth, 所以你可以做很多广告，但是最好的广告是我——个人给我的朋友介绍。我孩子和他孩子在学校见面，给了我孩子，我孩子拿回家，然后把钱给他。”

这种点到点的销售方式，在雷一鸣的起步阶段扮演了很重要的角色。那时候雷一鸣的奶酪还不能满足大规模的市场需求，通过这种小范围的试销，能很快的收到顾客对奶酪质量的反馈，然后及时改进自己的工艺。

雷一鸣：“我的目标就是为了做奶酪，他们尝了 一下子可以给我发Email 说我的奶酪怎样怎样，所以这个给我很多帮忙为了发展一个很好的质量。”

这种销售方式持续了半年后，奶酪质量趋于稳定，生产能力也跟了上去，雷一鸣开始盯上了一些大城市的超市。早在天津的时候，他就经常去北京，而且北京的外国人也多，所以他首先选择了北京的超市，没想到第一次到北京推销奶酪雷一鸣就碰了钉子。

雷一鸣：“很多超市的老板都是中国人，他们不了解那个奶酪，还有一个他们已经有了进口的奶酪，他们不知道我的奶酪和其它奶酪有什么区别。”

情急之下，雷一鸣提出了一个大胆的想法，借超市的场地摆摊自己推销奶酪，超市同意了。

雷一鸣：“如果我在他们的超市卖，我是做奶酪的，我是老板，我是荷兰人，那个顾客更有兴趣尝一尝，更有兴趣买。”

张经理：“他会讲中文，当然他也会讲英文，语言上没有障碍，他可以沟通，第二就是他对这个奶酪非常懂，他是奶酪的制作者。”

雷一鸣的推销果然起了作用，凡是他推销过的人，有80%都会买他的奶酪，两天时间他就卖出了90公斤奶酪，是平时超市奶酪销量的七八倍，这样一来，超市一下子打消了原来的顾虑。

雷一鸣：“他们very surprise, 从那以后他们自己买了，自己推销。”