冷水里的财富诱惑

虹鳟鱼是肉食性鱼，不会主动吃掉网眼上的藻类植物，这样就会导致网箱内水不流动，所以要及时清理掉。

记者：“你把这个水都弄得很浑浊了。”

冯纪强：“但是一会它就流出去了。”

记者：“这大概得花多长时间？”

冯纪强：“5到10分钟。”

记者：“为什么速度这么快？”

冯纪强：“它是上面水库发电的底层水，它一停不停的发电，所以它就有一个水流下来。”

水源有了保证，现在用网箱养殖，扩大规模也很方便。可冯纪强却不敢了。卖过一批鱼后，他发现原来从山西跑北京不过800多公里，现在路程远了1000多公里，一趟下来鱼基本死光。2006年4月，无奈之下，他决定到离郴州仅300多公里的广州市场闯闯。而这里却让他吃了个闭门羹。

经销商：“来这里买的人家嫌太小，没有那么喜欢。”

这种鱼是三文鱼中的鲑鱼类。每条的重量在14斤以上，出肉率高，现在我国都靠进口。因为广东一带爱吃生鱼片，即便批发价要到192元一斤，仍供不应求。黄沙市场上，仅许泽江一家每天就能卖掉1吨多。

经销商：“这个你看，油花多了，这个够肥，这鱼够香。你看油花。”

记者：“油花，白的。”

经销商：“白的多，肥嘛，这个够油嘛。够香，它最好吃就是这个位置，这个位置最好吃。”

三文鱼主要销到日本料理店，但每年有几个月是它的产卵期，市场上很紧缺。这时经销商们就会选用大规格的虹鳟鱼，听到这条信息让冯纪强很兴奋。自己原来争对的是北方市场，主要用来烧烤，2斤时就卖了，而这个重量做生鱼片出肉率不足一斤。现在干脆再养两年，等鱼长到7斤以上，不仅市场有了，价格也会由原来的一斤7元长到30元。

可2008年9月，当他再次来到广州市场时，做梦想不到自己的鱼居然卷入了国际竞争。

记者：“这个现在多少钱一斤。”

许泽江：“30元一斤，31元，32元的样子。”

记者：“是不是降价了？”

许泽江：“是，去年的金融海啸，都降了。”

两年捱下来，一直吃的是自己的老本。现在进口鱼价钱降到与自己一样，广州销不动，北方也不要这么大的鱼，无奈之下冯纪强只好寻求本地经销商。

老板1：“东江湖那个虹鳟鱼是深水鱼，我们这里没有，深水鱼我们这里不好养。”

记者：“在菜市场有你会买吗？”

消费者：“不会买，因为那个东西很难做吧。”

因为养殖条件苛刻、做法复杂，本地市场都不接受，这让冯纪强有些焦头烂额。更让他不安的是，自己的窘境偏偏被一个人关注，还居然找上门来。他就是在自己养鱼场不过500米远的地方开酒店的韩少华。

韩少华：“我过段时间，发现他只会养好，但他们量上不去，跟进口的竞争很激烈。后来我们跟那个冯总他们说，我们帮你销。”

韩少华比冯纪强早两年从广州来郴州，在水边建了一个规模较大的鱼馆，也养了一些虹鳟鱼，但仅供自己酒店销售。因为同行，隔湖相望3年，没有过往来。这时提出合作，会不会是想趁机吞并自己？冯纪强觉得来者不善。

冯纪强：“他为什么来找我？以前从来不找我。当时我也有这么一个疑虑。然后，我就让他们去调查了一下，了解了一下他的情况。”

原来韩少华不懂养鱼，养到7斤以上能做生鱼片的虹鳟鱼很少，所以他把价格抬高到188元一斤，点的人很少，生意清淡。虚惊一场的冯纪强心里有了底，他迅速想出了一个销售战略。本地水产市场卖不了，不如推销给酒店做生鱼片，走特色路线。就从这上门的生意做起，不过冯纪强有一个条件。

冯纪强：“价格要低一点，不要188那么高的价格，很难往市场推销的。对你的酒店也不利。”

韩少华：“我们是以餐厅来带动养鱼，这样我们的价格就是往高上的做。”

冯强看出了韩少华想多赚钱的心理，可怎么才能让他把鱼的价钱降下来呢？冯纪强想到他在北方时，虹鳟鱼大都用来烧烤和清蒸。如果把南北方结合一下。把每个部分都利用起来做菜，虽然价格是降了，但是菜品增加了，不是一样能赚到钱。

厨师：“这个鱼要按照波纹来切。”

记者：“你那边的是不是不要的？”

厨师：“肯定要，鱼皮可以凉拌，鱼头和鱼尾可以清蒸，鱼骨头可以椒盐。”