赔钱的生意不白做

禹城市是山东省的鸡苗孵化大县，每年能销售鸡苗8亿多，但2008年6月26日记者采访时，却发现搞鸡苗孵化的农户都停产两个月了。

范树建：“这是我的孵化机，现在孵化着了吗？没有，现在为什么没孵化，现在行情开始有点想上升. 现在行情开始有点想上升，但是感觉行情不稳定，如果稳定住就孵化。

今年4月份，鸡苗的价格比种蛋的价格还低，孵化的越多，赔得越多，范树建就把孵化机停了，想等一等行情。

范树健：“我观察一段时间，如果说能稳定的话，我就开始马上就要上种蛋。”

不仅是范树健，禹城市60％以上的孵化户都停止了孵化，等着鸡苗市场回暖，2008年6月中旬，就在鸡苗孵化户还在观望时，鸡苗价格在几天之间就从一两角一只涨到了1.1元一只，让孵化户们措手不及，眼看着需求强劲，但没有鸡苗可卖。

刘孝元：我就说这个行情不稳定，咱就说看不清这个行情。

赵传山：市场波动太快，就和股票一样，变数太大了。”

而在禹城市前河套村的宋敬和家里，他的40台孵化机不仅一直没停，孵化出的鸡苗还不够卖，我们采访时正碰上他从外地调了一批鸡苗过来。

宋敬和：“我孵化的量不够呢，它公司里给我调拨一块过来，咱和大公司合作，质量有保障。

为什么别人停产时，宋敬和却能开足马力生产，他所说的公司又是怎么一回事呢？

禹城作为德州扒鸡的生产地之一，肉鸡养殖加工是当地的一项传统产业，为适应肉鸡养殖业，很多农户专搞鸡苗孵化，宋敬和从十几年前就开始孵化鸡苗。2004年9月，鸡苗价格1.1元一只，应该说市场不错，宋敬和有一批鸡苗孵化出了9600只，却剩下600只鸡苗怎么也卖不掉了。

宋敬和：“当时是商河的一个客户，他过来要鸡，出了是9600只鸡，他就要9000只，多了要不了。结果剩了600只，放了3天，就倒掉了。”

赔了钱的宋敬和开始琢磨，自己有这种情况，其它的孵化户也会有这种情况。能不能把大家联合起来，鸡苗多了少了可以相互调剂呢，他就挨家挨户地去做工作。宋敬和：“我就把大家伙组织起来一块打市场，今天你出多少，他出多少，互相可以来回调。”

宋敬和给孵化户承诺，哪家卖鸡苗有剩余的，他都负责代销，哪家鸡苗不够了，也找他要，很快就有20多家孵化户愿意和他合作共同销售。宋士辉当时有5台孵化机，每年有100多万只的孵化能力，宋敬和找到他时他欣然答应。

宋士辉：“原来客户比较散，咱这儿出得多了，客户要不了了，剩下的就可以给他往那送。”

但宋敬和手上联系的客户并不多，为了能把别人剩余的鸡苗随时销出去，他又开始出去跑客户。

宋敬和：“。就是自己坐着车，通过饲料厂饲料门市部开始联系客户去。”

谁买饲料谁肯定就养鸡，养鸡就离不开鸡苗，宋敬和按饲料厂提供的名单一家一家跑，局面渐渐打开，并在圈里有了些名气。

赵伟搞鸡苗孵化也有七八年了，家里有4台鸡苗孵化机，2005年10月他接了一个大订单，鸡苗不够供应，就来找宋敬和要鸡苗了。

赵伟：“我天津供了一个大户，他一次能要十万只鸡苗。第一次鸡苗不够的时候，当时我要的他的鸡苗。”

宋敬和：“第一批送了1万6千多只，人家不相信咱们的质量，所以说压了咱们4000元钱。”

因为天津客户对鸡苗要求质量很高，赵伟第一次和宋敬和合作，对鸡苗质量不放心，就要压宋敬和一些钱。宋敬和意外地同意了。

赵伟：“结果一用他的鸡苗挺好，从那以后俺俩就开始合作，我这边量大了，他就把鸡苗给我，他那边量大了，再把鸡苗给他。

慢慢的找宋敬和调剂鸡苗的越来越多，为了创出自己的牌子，宋敬和给自己外销的鸡苗注册了商标，还专门设计了包装，帮着孵化户卖鸡苗时，除了鸡苗的包装费和防疫费，也不收取其它费用。

宋士辉：“把质量挑严格了，往外代销，宋老板有一些包装，收一些包装费之类的。”

宋敬和做鸡苗经纪人一年多，在当地已经小有名气，经常有客户主动找上门来。

安兴雷是当地一家肉鸡屠宰加工企业的老板，2005年的年屠宰能力达到800多万只，为了保证原料供应，当年10月，他准备按公司加农户的方式，让农民给它养殖合同鸡，但他准备放鸡苗时，正赶上鸡苗价格居高不下，安兴雷因为资金紧张犯了难，就找到了宋敬和。