增值十几倍背后的变身术

公司员工周红梅：经常看到黑眼圈，红着眼睛。说真的，我们大家都能看出来，我们也有感觉，东西销不出去，老板是最紧张，最急的。

12月10日，周鹏飞召开了一次出人意料的会议，向全体员工道歉，还说给自己三个月时间，一定能找到出路。

周鹏飞非常郁闷，他幻想着有一个高人能给自己指点一二。有一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长杨维龙聊天的时候，一句看似不相干的话让他突然开了窍。

江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙：阳澄湖大闸蟹本身是一个高端的，这是一个品质，品牌。无蟹不成宴。你如果没有阳澄湖大闸蟹，你这一桌再好，价格再高，不成宴，不上档次。螃蟹本身就是一个高端的食品，蟹黄又是螃蟹身上的精华，用蟹黄做出的酱也应该是个高端的产品。原来，自己从一开始的定位就错了。要走高端路线，周鹏飞首先想到了飞机场，因为他发现，在机场买东西的人都有个特点。

周鹏飞：他们在买东西的时候，主要还是挑一些市场上没有的，而我们的产品市场上也没有。

2011年1月的一天，周鹏飞拿了几箱产品就到了浦东机场，希望在机场销售。不知道该找谁，周鹏飞只好在一家店门口等着，下班的时候终于等到了这家店的负责人。周鹏飞说明了自己的来意，可对方根本不感兴趣。

贸易公司机场负责人高伟丰：一上来的话，我们就没有理睬他，因为这边推销的人也比较多，我对他这个人也没有很深的印象。

从机场出来，周鹏飞非常绝望，但他不能就此放弃，必须想办法把他拿下。他决定，第二天再来一次，把东西白给对方销售。

周鹏飞：突然感觉山重水复疑无路，突然看到一个新的希望就摆在我们眼前了。

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那天晚上，周鹏飞没有回家。他在车里睡不着，就开车去了外滩。外滩的夜景是迷人的，但周鹏飞却一点看风景的心情都没有。

周鹏飞：那一晚是一生当中最难忘的，也是最难熬的，像高考的心情一样。要是成功了，就看到了希望。要是失败了，就只能破产倒闭了，自己就什么都没有了。

好不容易挨到了第二天上班时间，周鹏飞带着他的蟹黄酱跑到机场，等到了高伟丰。

贸易公司机场负责人高伟丰：他让我挺感动的。早上我就看到他坐在这边，肯定是对自己产品有信心、有毅力的人，才会这样呆一宿。

周鹏飞把带来的蟹黄酱给高伟丰免费销售，还详细介绍了自己的产品。听完介绍，高伟丰觉得比较符合机场的定位。

贸易公司机场负责人高伟丰：他把蟹做成酱，比较少见，或者说没有见过。看过以后觉得还可以，都是让我们能接受的范围之内，有一些细节需要调整一下。

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他的蟹黄酱终于出现在了浦东机场，周鹏飞如释重负。没想到，他还在回家的路上，就又接到了一个让他惊喜的电话。

周鹏飞：还没有回到家里，在路上又接到经理的电话，他说，要不然你再拿一点样品来。那个一路开得就是很开心，一路上唱着小调回到家里。

2011年，周鹏飞跑遍了长江三角洲的机场，一下子和七家机场建立了合作关系。接着，销售渠道扩展到了高铁站、酒店，还有苏州步行街上的百年老店。

酒店经理王江海：他这个产品，因为我们酒店用起来比较方便，一个是做菜，还有我们做点心，还有包子，还有当作礼盒，当做苏州的土特产送人。

周鹏飞用残次螃蟹做成了系列产品，有蟹黄酱、蟹肉酱，有点心，还有冷冻食品。当初七元钱一瓶都没有人要，现在像这样两瓶一盒的螃蟹加工食品卖两百多元，都经常卖断货。周鹏飞说，如果换算一下，这么加工等于让残次螃蟹增值十几倍。2012年，公司销售额突破一千万元。