岸上赚到深海财

陈生：“苍蝇挺多，鱼在晾晒的过程中，有很多苍蝇，有苍蝇叮咬。”

在晒制过程中，大量马鲛鱼集中在一起，强烈的腥味吸引了很多苍蝇，而这是在海上的渔船所不必担心的问题。陈生先是在鱼片旁放了大量的蒜泥来驱赶苍蝇，但时间一长，苍蝇就习惯了蒜泥的味道，照旧叮咬马鲛鱼。想来想去，他决定用铁丝网将苍蝇挡住。

陈生：“只要把苍蝇隔住了，过不来了，晒的这个效果就很好，后来我们就建立了这个防苍蝇的无蝇晾晒场。”

2005年春节前，加工成功的马鲛鱼作为礼品非常畅销。短短一个月，竟然卖出了上百万元。

但是，春节过后，买礼品的人就越来越少，作为礼品销售的片装马鲛鱼也受到了很大影响，长期的积压让陈生不敢大量生产，厂里30多个工人也被遣散了一半。他只能把希望投入到下一年的春节。

经过一年的等待后，2006春节前一个月，陈生又从渔民那里收购了3万多斤的马鲛鱼。

陈生：“那一批马鲛鱼是我进马鲛鱼最漂亮的一批，大概每一条都在20斤以上，我们进了3万多斤。”

按照惯例，陈生将马鲛鱼进行切割、腌制，准备等待着这一大笔的收入。然而，就在最后晾晒的时候，他却发现了一个相当严重的问题。

陈生：“水分消失了以后，鱼肉跟鱼骨头分离，就是整个就散开了。”

鱼肉和骨头分开就意味着大量马鲛鱼变质，这种情况在以前从来没有发生过。此时离春节只有1个多月了，加工成切片的马鲛鱼偏偏在这个时候全部腐烂，货源已经非常短缺。

员工：“整天跑上跑下地去找原料。”

接近年底，已经找不到新的货源。为了保住自己好不容易建立起来的声誉，陈生还是没有把这些坏的马鲛鱼卖出去。

陈生：“给人家定货了，没货供给人家，又要赔偿，等于是自己做的这件事情非常失败。”

不但没有如愿赚到钱，这一次他又损失了近50万元。如果就这样放弃，连成本都没有机会收回。

陈生：“我们又倒过头去检查，从我们的仓库储存，从切割，到晾晒，我们都没有发现问题，最后我们确定问题出在原料上。”

当时陈生的原料一部分是从渔民黄权那里购买的，黄权出海时间一般为7到9天，为保证鱼的质量，他就在船里的冷藏箱中放入了冰块。由于当时卖给陈生的马鲛鱼每只都在20斤以上，体型较大，虽然从外表看不出什么破绽，但如果没有足够的冰块，时间一长，马鲛鱼的内部就会腐烂。

渔民：“马鲛鱼打冰久了，我们也不是太注意。”

找到原因后，陈生决定和像黄权这样的渔民签定协议，严格限制了渔民的出海时间，把原来的8天左右缩短到5天以内，超过8天回来的不再收购，而5天以内的马鲛鱼，收购价每斤提高1元，以此来控制货源质量。

渔民：“老板就说多给我们每斤一元，16元一斤。”

大的鱼船每次出海都能捕捞到上万斤马鲛鱼，每斤提价一元，渔民获得的利润就比以往高出上万元，出海时间短了，但效益却并不少，所以当地渔民也愿意跟陈生签定协议。

记者：“这个损失能补得回来吗？”

渔民 黄权：“可以，差不多。抓的鱼我们也想保证质量，但是老板这样要求我们，老板满意，他有钱赚，我们也有钱赚了。”

虽然保证了货源质量，但马鲛鱼的销售季节性很强，当时的陈生早就错过了2006年春节销售的高峰期。自己虽有专卖店，但门面太小，他根本没有更多的销售渠道。他觉得，如果只靠春节期间销售，风险很大。只有把平时的零售数量提高，才能真正打开销路。2006年春天，他决定先从海口的酒楼入手。

陈生：“我那个车后备箱里，我经常就放着我们的产品，装个泡沫箱，在路上办事，或者路过的时候，只要看到酒店，我们都会进去。”

陈生想通过先把冰冻马鲛鱼打入酒楼来提高平时的零售数量。然而，经过近一个月的推销，海南当地的宾馆不但不给回音，甚至有的直接将他拒之门外。

陈生：“客人不接受我们这个冰冻产品。我们这边都吃新鲜的吃惯了。”