岸上赚到深海财

陈生的马鲛鱼每一袋500克，可以按需求量进行使用，不会造成浪费。但海南当地的酒楼从来没有使用腌制马鲛鱼的习惯，没有一家酒楼愿意为他冒险尝试。多次碰壁之后，他想起了自己做厨师时候的老朋友。

厨师 马海明：“他找到我的时候，我也是有点担心，因为我们都是卖活鲜的。”

陈生对酒楼承诺，如果顾客是因为食用自己的马鲛鱼而不买单，1000元之内全部由自己负责。有了这个保证，再加上多年的交情，马海明决定帮这个老朋友在酒楼试一下

厨师 马海明：“经过我们师傅的加工以后，它的味道更鲜，外皮又脆，里面又嫩，我们也没想象到，口感特别好。”

由于陈生的马鲛鱼是用盐腌制过的，食用时非常入味，在酒店试用获得成功。2006年4月，就在酒楼准备再次进货的时候，陈生却提出了一个新的要求。

陈生：“要求酒店一定要把我们产品包装放出来，让客人看到。”

厨师 马海明：“摆在这里会不会影响我们啊。”

酒楼的拒绝让陈生觉得这个机会更加宝贵，他主动提出将马鲛鱼每斤降价2元，由原来的30元变成28元。双方反复协商后，酒店在降低进货成本的前提下，最后做出了让步，同意将陈生的马鲛鱼包装摆在台面上，直接让顾客选择。

陈生：“我把价格降低给你，你把我的包装放上去，你这边又得到更大的利润，我那边也能赢得更多的消费者。”

厨师 马海明：“成本降低了以后，允许你在我们这块市场上，跟我们的冰鲜放在一起。”

通过在酒店摆出包装的推广，顾客可以直接按照包装上的电话和地址找到陈生的专卖店。现在，他每天的零售额将近4万元。

客商 龙田飞：“从冰箱中拿出来，马上到锅里一煎，就很方便，这就已经改变了我们这里传统吃鱼的观念。”

现在，加工马鲛鱼剩下的大量下脚料，也被陈生做成了液体肥料，专门供应海南种植西瓜和香蕉的种植户。

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责编：程振宏