盐水鱼傍上小米辣

宋党兴：“就跟岳总商量说，你在做酱菜的时候能不能把这个东西作为一个产品推出去。”

宋党兴的一句话给了岳修辉启发，虽然当时江川盐水鱼的知名度还仅限于云南省内，但是与各地经销商在酱菜上的长期合作让他对盐水鱼走出去充满信心。

岳修辉：“我觉得他提的这个建议好，本身是我们地方的一种优势，地方的名特产品，既然我外省的客户都提出要求了，他都觉得好，而且主动提出来说叫我们做了以后，他给我们推销这个产品。”

2004年秋天，岳修辉决定开发盐水鱼这个新产品。不过，他没有急着马上生产，而是带着技术人员在江川到处去品尝盐水鱼，除了农民家里，县里的各家饭店也是岳修辉经常光顾的地方。

岳修辉：“我们开始的时候是取众家之长，首先是调查，所有江川做盐水鱼的这些地方，每家的我都吃过，我都比较过。”

跑了一趟下来，岳修辉发现记忆中美味的大头鱼由于太贵，已经很少做成盐水鱼了，饭店里用的最多的是当地的一种小白鱼。

李四仙 饭店经理：“大头鱼太贵了，400多元一千克(kg)，太贵了，这个白鱼一市斤才12元。”

因为价格便宜，小白鱼取代了大头鱼在盐水鱼的原料中的地位，在饭店的销量也最好。但经过试验，岳修辉发现小白鱼并不适合盐水鱼的大规模工厂化加工，他又先后试验了鲤鱼、鲫鱼、草鱼等品种，最后还是决定用草鱼做原料。

岳修辉：“因为像这种小的鱼，你看这些鱼包装起来的话，这些刺搞不好会把袋子戳破，这个有这个的风味，但是毕竟草鱼做出来品质更好一点，保质期更长一点，更适合于精加工。”

经过一年多时间的反复试验，浪费了将近2吨多的鱼。2006年初，岳修辉终于开始规模化生产盐水鱼，原料就到山区里的水库去买。

记者：“他一般都要什么鱼？”

何友焕 养殖户 云南省江川县安化彝族乡：“一般要草鱼。”

杨树坤 养殖户 云南省江川县安化彝族乡：“大头鱼是几百元一斤，反正做出来怕没有人买，价值太高了。”

虽说草鱼是岳修辉最后选定的替代大头鱼的品种，但他对草鱼还有更具体的要求。

岳修辉：“一般都是2.5千克(kg)以上的鱼，这种规格做出来，一个是它的成品率要高一点，所以说那个肉质也好一点，品味比较好。这也是经过我们长期试验的结果。”

这些山区里水库的水质偏碱性，养出来的草鱼肉质相对要硬一些。所以，每天下午岳修辉都要收1吨左右的草鱼运到县城的加工车间，宰杀洗净后，把鱼头和鱼尾都去掉，切成5厘米宽左右，再下锅和配料一起煮。

岳修辉：“为了保证它这个地方名特产品的固有的风味，我们公司采用的就是最传统的加工工艺，没有改变，你看都是用这个土锅，烧柴，慢慢地在煮。”

按照江川民间加工盐水鱼传统的工艺，这些鱼整晚都得用小火煮，一直到把盐水都熬干，使佐料的味道都渗到鱼肉中去，所以工人必须连夜加班，掌握好火候，这同样是工厂加工盐水鱼最关键的环节。

岳修辉：“从昨天晚上10点钟，到现在也就是10点钟左右，基本上就好了，现在整理好以后，还有一点温度，让它再冷却一下，大概也就是说12个钟头多一点，然后这个盐水鱼就做成了。”

这样包装好的盐水鱼每袋200克，需要一千克(kg)的草鱼做原料，出厂价是16元一袋。2006年春天，岳修辉把第一批盐水鱼发给宋党兴等经销商试销，但市场的反馈却出乎意料。

宋党兴：“开始销路很难打开，就是说，消费者根本就不知道这个东西。”

刘美蓉 北京经销商：“如果是云南人的话，可能都知道这个产品，只要一说江川的大头鱼没有人不知道，可是你要是在北京市场，全国的话，可能就会觉得江川是什么地方，为什么它的鱼要那么贵。”

以前岳修辉的辣椒等酱菜产品都是走大型批发市场，产品是5千克(kg)一袋的大包装，各地经销商的客户都是当地的酒楼饭店，但现在盐水鱼要直接到商场超市去面对消费者。这给经销商也出了个难题。

刘美蓉：“都是鱼，但你怎么让顾客知道，这个鱼和别的鱼不太一样，那就得去推广。”

当时，岳修辉的小米辣等酱菜产品在市场卖得很好，经销商没有太高的热情去推广盐水鱼，于是，岳修辉决定利用一下自己酱菜产品比较畅销的优势。