困境中悟出的商道

王振东：酒店的话，一斤赚十多块钱，零售的话利润比较高，一斤赚四五十块钱。

王振东想多卖零售海参多赚钱，可如何扩大销量让他很困惑。

陈小萍是王振东海参店里的常客，虽然经常买他的盐渍海参，但是盐渍海参怎么发制陈小萍却掌握不好。

陈小萍：心里没底这四十分钟够不够啊？煮60分钟是不是过了？你煮好了放在那里边能不能发起来呀。我有过这种情况做了一锅海参汤。那五六百块钱呢，一锅有时候一斤二斤的，因为发起来麻烦嘛！

海参是棘皮动物，加工后的盐渍品肉质硬，必须要泡发三天以上才能食用。

陈小萍不会泡发海参，就经常到王振东的海参专卖店里去跟他请教。这让王振东想到了打开零售海参销路的办法。他将陈小萍买的盐渍海参留下，让服务员免费给陈小萍泡发海参。

服务员：海参的制作方法。

服务员：沿着海参的切口处给它剪开，然后把沙嘴剪掉，所谓的海参的牙齿，有沙子。所以说必须要给它剪掉，还要清理干净，拿容器清洗一下，这个容器不要碰到油，海参怕油，一遇见油它就会融化。清洗完后之后放入锅内。水没入海参5、6厘米处，水煮开再转入小火煮50到60分钟。煮好之后放入凉水放入冰块，早晚各换一遍水，两到三天就可以吃了。

由专业人员发制的海参，个头大口感好，让陈小萍很满意。王振东将麻烦的海参发制工序留给了自己，也留住了顾客。用这项服务，王振东扩大了盐渍海参的销量，8年的时间赚到了400多万。

陈小萍：就是你买了你把钱交了你就可以吃现成的了是不是？可以吃成品了。

贾巧莲：省火，省水。一个时间的问题。

记者：你自己也掌握不了？

顾客2：掌握不了火候。

在大连，当地人有冬天吃海参的习惯，因此大连海参市场的消费在2007年的时候就已经超过了30亿元。可就在这样一个拥有成熟的海参消费城市，王振东却感觉生意不好做了，这主要原因是越来越多的商家进入了海参加工产业。

王振东：我到这个商场来，然后市场，一些专卖店，我都考察了一下。发现，老百姓越来越多的跑到商场里卖的比较多。原来我的小的专卖店的话去的人就越来越少，销售额就越来越下降。

在我国可以食用的海参有20多种，其中最为名贵就是辽宁和山东海域生长的刺参，刺参全国的年产量仅有7万吨。产量少市场大，这使很多商家都进入到了海参加工产业，2007年时仅大连就有60多家海参加工企业。海参也早已不是当年仅有干品和盐渍品的时代了。大连的各大海参商家，为了迎合顾客的需求，开发了即食海参、珍味海参、海参胶囊等新产品，使海参产品变得多样化。

在这种市场环境下，王振东感觉到了发展的压力。

王振东：我就没有退路了，因为小的店销售额越来越小，你要不做品牌你就被别人击垮了，所以说必须要做品牌。

王振东算算当时要扩大店面做海参品牌最少要1000万，而自己只有400万远远不够。2007年秋天，王振东想找曾经工作过的保健品公司董事长汪洪给他投资。

王振东：汪总下海了，20多年的时间，一个是有钱，再一个是说他有自己的销售网络，所以说我能把我这个海参利用他这个网络能够把销售额更增大化，那么不就一举两得吗。

在谈判时王振东给汪洪详细的分析了两人合作的发展前景。

王振东：跟我合作他有网络那么我有专业，我对海参的这种专业。那么我们合二为一的时候的话。那么这个事情就做的比较快。

经过了三次谈判，汪洪答应了给王振东投资1000万。

汪洪：海参这个产业我也一直看好，在王振东找我之前也没有什么机会，就是说你自己要从头干起的话觉得时间就太长，和王振东合作最大的好处就是一下就跨进这个领域了。

虽然汪洪答应给王振东投资，但在关键的股权分配问题上，汪洪提出的条件，让王振东当时无法接受。

王振东：他就是非常强调一个事情，就是股份，我必须占51%，你占49%，那么他就控股了，那么我就说这个企业我创建将近这么长的时间，如果我就这样就不属于我是完全说了算的人，我心里接受不了这个现实。

汪洪：这也是我们企业的一个原则。如果我们投资一个企业不能控股，我们可能就不投了。

自己亲手创建的企业瞬间就失去了决策权，面对市场环境凭一个人的力量又无法支撑。到底与汪洪合不合作，让王振东难以抉择。

汪洪：说不说我合起来你蛋糕能做的更大。你自己能做个一斤的蛋糕你都吃了，就是一斤。咱俩合伙可能做一个十斤的蛋糕你吃49还是四斤九两比一斤大。如果你认为有这种前景那咋们就合作。