“赔本”的买卖赚得欢

田淑华：“有的树冠你看到了吗，这边树冠大，那边树冠小，这样的树就不好卖，选树的时候这样的树冠就不能要。”

这件事后，田淑华逐渐掌握了 “观赏树”的挑选方法，同时顺应市场对品种需求不断增多的特点，她又购进了合欢、红枫等上百个品种。就在田淑华的“观赏树”生意开始起步的时候，有客户反映从她家买的树总是会死掉。尽管苗木生意大多不需要卖方保证成活，可是死亡的情况发生的多了肯定要影响自己的生意，就在田淑华正为找不到原因而发愁的时候，又有客户打来电话反映一个月前花3万块钱买走的雪松死掉了。

田淑华：“你的树买去我也没保证活，所以说你的树死了，也不该找我，我心里这么想，但是嘴没说，我心里老琢磨，这件事情老是搁在我心上，不管它是怎么死的，是我的原因还是他的原因，怎么死的，我惦记去看看这棵树去。”

亲自到北京看过那棵树之后，田淑华决定无偿再给他们补种一棵同样规格的雪松，并且自己出钱派工人过去栽种和养护。

田淑华：“结果这棵树就活了，他就知道前一棵树会死是他的原因了。”

那棵雪松的成本大约在3万块钱左右，再加上运输、养护的费用，田淑华这次损失了4、5万块钱，但她却发现很多客户不了解树木养护方法，工人在运输和栽种过程中方法不得当是造成树木死亡的主要原因。从此田淑华成立了专门的绿化队，只要超过4米高的大树就由她的工人亲自上门栽种、提供技术指导，保证树木的成活率。

曹敬民：“它就是一个连带性的作用，比如说你栽上这个东西了，一看挺好，问哪家种的啊，是那家栽的那个挺好，从哪弄的，说是从田淑华这买的，那就上她这来买。”

客户：“你就跟他们说多少钱，都是东北的没事。”

从此卖出去的“观赏树”就如同一个个活广告，很多人开始慕名找上门来要和田淑华做生意。但是这样的好光景没过多久，新的问题又出现了。

徐文山：“现在设计都要求是全冠苗。”

田淑华：“拿那棵树来说，一下树枝不能剪，从来没有修剪过的，对没有修剪过的，你看这棵树，今年栽就不行，就不流行。”

记者：“这个是修剪过的？”

田淑华：“对。”

为了把“观赏树”栽下去当时就可以看到景观效果，不少客户开始寻求起原枝原貌，没有对树冠进行修剪的“观赏树”。但是为了保证成活率，当时在田淑华的基地里“全冠”的树并不多。

田淑华：“去树冠的成活率在百分之九十能活，要是不去树冠，成活率就百分之六十。”

徐文山：“比如说是截冠苗，12公分的苗木，可能300元钱就买下来了，如果全冠的话，可能要1000多元钱才能买下来。”

为了尽快提高养护技术，使自己的“观赏树”适应市场需赚到更多的钱，田淑华学会了很多新技术。

田淑华：“像螺丝一样，看见没。”

记者：“这是针头吗？”

田淑华：“对，插在这里面，因为这里已经有四五公分了，它这里面有空隙，咱们针头不能挨着木头，把它插进去，你打的时候把钻头偏下去点，因为让它往下注水。”

这棵价值20万元的“暴马丁香”是基地里数得着的值钱货，田淑华只要一发现它出现打蔫的情况，就会赶紧对它实行抢救。

记者：“输液有什么好处啊？”

田淑华：“你看见没有,这个大树太大了，它是30公分的大树，它从底根要是吸收水分，它吸收不够，不够它吸收，它吸收不上去，吸收不上去，你就从树干上给它吸收点营养药，输完药以后，再给它注上水，输几袋水，输上这一袋水比你浇两遍水，水分吸收还好呢，这袋药大约要多少钱，兑好了大概是六七十元钱。”

像这么大的树，田淑华一次要给它输一袋防虫药和一袋营养液再加上4袋水，如果效果不明显的话一个月之后还要补充营养液。

田淑华：“给它插进去，找一个湿树枝，把这个眼堵上，下雨也不会浇到它了，这个眼，慢慢、慢慢它就长好了，树枝就长在里面了。”

通过这些新技术，从2003年开始田淑华的全冠苗木成活率达到了百分之九十，种植品种一千余个，成为了华北地区的苗木大户。但是由于她的“观赏树”大多是从外地采购，经过在自己基地驯化一年后，适应了本地气候才会销售，因此售价一般要比原产地高出20%左右。如何能够找到长期稳定的大客户是田淑华当时最急待解决的问题。刘强是华北一家知名