“赔本”的买卖赚得欢

园林绿化公司的采购部经理，每年的苗木需求量都在千万元以上，田淑华在与他合作过几次数十万的生意之后，依旧没能取得他的信任。

刘强：“原来说如果要这种白皮松，我得亲自来，就是一棵棵去挑选，选完之后就在这，盯着他起苗，起完苗给我装上车，这样我才放心，我才敢走。”

田淑华：“他老感觉是妇女，他说话是来回说，他不敢跟咱们合作。”

2004年的春天，俩人已经做了快一年的生意，但刘强始终不放心把上百万的大订单交给田淑华，就在田淑华的心里开始感到失望时，竟然因为刘强的一次口误，使两个人的关系发生了改变。

刘强：“我们需要的是15公分的，我当时和田淑华说的是要12公分的，就是说我弄错了。”

刘强这次原本需要的是128棵直径15厘米的合欢树，但同田淑华的合同却签成了12厘米，当树已经运到工地后刘强才发现弄错了。

刘强：“到工地之后，验收不合格，不合格之后，人家不让栽。”

尽管只有3厘之差，但每棵树的价格就差了600元，128棵加起来就差了将近7万块钱，就算刘强自己把差的钱垫上，再找田淑华换15厘米的树，可是已经挖出来的12厘米的树再种回去成活率肯定要受损失，别的苗木经销商根本就不可能这么做。

田淑华：“我一看他愁这样，我说怎么办呢，你不用发愁，我说你拉回来吧，多大的开支费用，不管是工钱还是车费，我说我自己承担了。”

刘强：“也没去给我涨价，而且是按12公分的规格又重新给我发的货，而且价格没有变。”

这次加起来田淑华又赔了近10万块钱，但经过这件事后，刘强不仅每年都要同她做上六七百万的买卖，而且还为她介绍了不少大客户。徐文山就是其中之一，他所在的公司业务涉及到北京、天津、唐山等地的很多工程。其实刚开始徐文山嫌田淑华的价格比外地要高，并不想同她合作。2006年徐文山从山东以600元一棵的价格采购的银杏树的数量不够工程使用，只能临时去田淑华那里补充一批来救急，虽然价格比山东高了200元，但种下去度过一冬之后，徐文山觉的多掏点钱值。

徐文山：“虽然800元钱比600元钱贵200元钱，但是现在山东进的树死了10棵，我们还要重新补，重新补的话 现在600元钱买不来了，这样最少需要6000元钱，那么我们又投入设备，投入人工，这样一算起来，还比田淑华那要贵。”

田淑华的苗木基地正好处在北京、天津、唐山3个城市的中间地带，由于气候基本相同，经过在田淑华基地驯化过的树苗在这3个城市都很容易成活。依靠这样的优势田淑华的“观赏树”渐渐被京津唐市场所接受，如今她的基地已经发展到了800亩，品种1500多个，苗木资产达2000万元，同她长期合作，年采购量在500万元以上的大客户就有十几家。

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