能看见遍地财富的女人

刘岩：我当时跟超市说，我的价格永远比别人低。当时我跟我弟弟妹妹说，如果我们被人打输了，我把刘岩两个字倒着写，我就从此不做超市了。

卖得越多亏得越多!刘岩要怎样结束这场恶性竞争，她究竟想到了一个什么办法呢?

2003年9月的一天晚上，刘岩在大连一家酒店房间里，与一位素未谋面福建农民，只谈了10多分钟，第二天就往对方帐户上打了50万。刘岩：当时我给他时候我不是说心里就是说十拿九稳的，我觉得有风险，当时我怎么预估呢，如果这一步不谈出去，我下一步就没法走，我如何去再做下一步呢，所以说这是个开头，我相信就是20%的风险，80%的成功。

这里是福建的平和县，我国蜜柚的主产区之一。姚海龙是当地的蜜柚种植大户。当时，姚海龙到大连去推销，通过朋友介绍认识了刘岩。

刘岩听说姚海龙的蜜柚便宜，就把50万打到了他的帐户上。

福建省平和县蜜柚种植户 姚海龙：我感觉她是好像非常有魄力，其实这个五十万，我说实话，我做这么长的时间，就没有挣过五十万的那么多的钱。

刘岩付给姚海龙50万，要他在7天之内，收购200吨蜜柚，包装好运到长春。

也就是那200吨的蜜柚，成了结束这场恶性竞争的武器。也让刘岩找到了发展方向，几年以后就成为全国600多家大型超市的水果蔬菜供应商。

原来，当时沃尔玛超市正在搞蜜柚促销。水果经销商代洪飞以低于市场批发价，赔钱给超市供货，目的就是为了击垮刘岩。但没想到，刘岩蜜柚的价格，比他赔钱报的价格还低。　　长春水果经销商 代洪飞：她报价，报的比我们还低，报到一块二毛钱，比我们还低了两毛，当时我们就想，我们本身就赔钱，报给供应商的，报给超市的，本身就一斤赔了两三毛钱，她报到一块二。

刘岩：取缔了中间什么一手批发市场，二手批发市场的，这些都是利润了。

长春水果经销商 代洪飞：差的太多了，一下就里外反差十几万二十几万，我们就是没办法，承担不住了。

之前刘岩和当地的很多水果供应商一样，都是从批发市场进货，其中一部分利润被批发商赚去了。而这次卖蜜柚，刘岩直接从农民手里进货，省去了中间环节，不仅没赔钱，还赚了20多万，她让对手输得心服口服。

刘岩：我们在批发市场拿货，小商小贩，其他的小水果店，小蔬菜店也在市场拿货。我相信我将来我本身也没有竞争实力，商超也不会满意的。怎么给我们服务的商超，提供更好的价格和竞争优势呢?我认为我们必须走向原产地，大批量进货。

很多水果蔬菜经销商认为产地路途远、与农民打交道麻烦。再加上销售渠道有限，采购多了怕卖不出去，都习惯从批发市场直接进货，减少麻烦。

从这件麻烦事中刘岩看到了商机，她认为只有先一步走到产地，才能让自己有竞争力，才是发展方向。

2003年底开始，除了开辟销售渠道外，刘岩把更多的精力，都用到了采购，用到了与农民打交道上。

　　刘岩：这个挺好的，摘柚子的时候不晒脸，我也戴上看看。

刘岩：我说大哥，今天早上2.5元一斤的价格可以吧。太合适了，不是一般的合适了，多卖两角钱。

刘岩：多给我们提意见，如果我们买的不公平你们可以提。咱们一起坐下来商量。

2004年初，刘岩来到福建平和县开发蜜柚种植基地，与当地农民签了长期的包销订单。每年种蜜柚需要的化肥、农药等开支由刘岩垫付;蜜柚熟了，由姚海龙组织经纪人负责收购。

建立基地的合作方式，在日后被刘岩复制到桔子、香梨、脐橙和苹果等全国22个水果产地。刘岩：赢得果农的信任，建立这种和果农长期共处的关系，共赢共处。如果说你不建立这样的基地啊，对一个水果企业后续的发展是不够的，更何况做强做大，更谈不上。

刘岩每年还投资100多万元，帮助农民进行水果蔬菜标准化种植培训。另外，当农民遇到卖果难的时候，她还主动帮助农民找销路。到2012年，全国共有10万多户农民，心甘情愿与她合作。

福建农民 姚海龙：我心里感觉一辈子，我就跟着她走就行了，足以了，说实话，我就足够了就这么样，这是真心话。

村长：现在俺村老百姓，刘总一去都认识，今年刘总坚持多收这几天，基本上老百姓苹果都卖完了。