三年等待只为一个商机

刘美丽：他们生活条件都要比我们好得多。我们过得最差，那心里肯定也有点不好受。

余鹏：自己还是有一点自卑感。朋友们过来的时候都是干干净净的。自己又黑又瘦。整个跟人家比起来好像老了一圈。

有一次，几个朋友到余鹏的养殖场来玩了一天，送走朋友天已经很晚了。因为第二天一早还要到市场卖鱼虾，余鹏顾不上吃饭，赶紧下到池塘里埔抓鱼虾，这一次他到了深夜都没有上岸。

余鹏：大概已经半夜了。那时候因为还没摸够，那个数量还没摸够。当时我老婆在那个屋子里面，我就是抬起头来看一看天上这个星星。我人浸在水里面，又冷又饿，好像感觉心里边特别绝望。

养殖的仿野生甲鱼还要一年多时间才能上市，除了卖些套养的鱼虾维持开销外，余鹏没有任何收入，全家人还跟着他受苦，余鹏突然有了一种挫败感，如同一块巨石重重地压在他的心头。

刘美丽：既然已经走到这样了，你再回到城里去的话，还不是要重新开始？再在这里坚持一下，说不定第二年就好了。

余鹏：那这时候她自己心里可能也很难受，但是她反过来要安慰我。

妻子的鼓励和支持给了余鹏坚持的动力。

2003年冬天，终于到了第一批仿野生甲鱼可以上市的季节。一个像这样飘雪的日子，余鹏的养殖场里来了第一位顾客，要买两只公甲鱼。余鹏很兴奋，可当时的池塘已经结着5毫米厚的冰，顾客又急着要甲鱼。这时，余鹏的一个举动震惊了在场的所有人。

施鹏飞：把冰层敲破了以后，自己喝口白酒就下去。

余鹏：当时又没有好的工具，然后我就喝了两口白酒，打了个赤膊就跳下去了。

施鹏飞：爬起来以后浑身都通红了。他老婆都心疼的流眼泪了。

余鹏：那个顾客在上面看着我抓。他当时说算了算了。我看着你都冷死了，你自己再抓肯定还要冷，他说你赶快上来吧。他说公的也没关系，母的也没关系，只要有甲鱼就行。

余鹏：在下面抓了大概有个十多分钟吧，抓上来一公一母。

苦熬3年，终于养殖成功，接下来，余鹏面临的就是仿野生甲鱼的销售问题。而这个时候，有人上门购买，是求之不得的事，尽管买的不多，但余鹏不能错过这个机会。那位顾客买过甲鱼后，成了余鹏的常客。

在余鹏埋头养殖仿野生甲鱼的3年多时间里，市场上甲鱼行情发生了翻天覆地的变化，甲鱼价格一落千丈。当地甲鱼养殖户有的缩减规模，有的转行，余鹏反而认为机会来了。2004年初，他拿出卖甲鱼积攒的所有的钱，又借了一部分，共投入30多万元，把养殖规模扩大到100亩。

这又是为什么呢？

其实，那个时候，价格下滑的是这样的温室甲鱼，而仿野生养殖的甲鱼，却逐渐被消费者认可。

养殖户张永达：温室甲鱼当时跌到什么程度？就是原来一斤150块跌到8块9块10块都有，比成本价都跌到了。许多养殖户都血本无归。

养殖户黄章钰：那个温室甲鱼在市场上就站不住脚了吗，就不好卖了。

当时市场上的仿野生甲鱼，一斤至少能卖100多元，品质好的，价钱还能更高。此时的余鹏如鱼得水，他赶紧联系商超、酒店，建立销售渠道，在扩大规模的同时，还注册了自己品牌。

每一步都离余鹏创业之初的目标越来越近了。他告诉记者，他的甲鱼当时在市场上之所以一斤能卖130元左右，跟这种黏性极强的泥有很大的关系。

余鹏：我们这边的泥土它粘度比较强，这种泥土下面，因为甲鱼在这种环境当中，泥土里面生长的话，它钻进钻出的话，它等于说也是在锻炼自己的身体一样，就好比在举杠铃，有非常大的一个活动的时间量。所以我们这个甲鱼品质是非常好的。

从2004年到2009年的6年间，余鹏的甲鱼每年都有五、六百万元的销售收入。2009年，余鹏又接手了岳父的20亩养殖场，也将原来的大棚养殖全部改成仿野生养殖。

2010年，余鹏有了一个新的发现，这个发现让他实现了从百万到千万的财富爆发。那他究竟发现了什么呢？

原来2010年起，余鹏陆续在杭州、宁波、余姚等地开设了5家这样的直营专卖店。在和消费者的交流中，余鹏发现了一个新的商机。因为这个发现和他随后采取的一个特别做法，光这一项就给他一年增加200多万元的销售收入。