挣钱就靠大鱼头

史黎青的丈夫臧小荣：她在前面有点冲锋陷阵的感觉，我是在后面给她做候补。

就凭这种不怕拒绝的劲头，史黎青让越来越多的消费者接受了她的产品。人们觉得口感和餐桌的砂锅鱼头相差不大，而且还可以当成礼品送给亲朋好友。半年后，真空包装的砂锅鱼头成了溧阳最火的土特产品之一，还卖到了常州、南京等地。

史黎青：有的时候一天三四十万，那个时候钱全部堆在桌子上。我女儿经常跟我说妈妈这个钱是不是我的？我说都是你的。

江苏省溧阳市妇联主席张雅萍：客人来了以后就经常拎着砂锅鱼头，几乎是溧阳标志性的一个东西。

酒店总经理黄秋育：她是起头人，带头人，有了鱼头包装以后，这才拉响了我们整个天目湖地区，甚至整理溧阳地区农副产品走向精加工，走向外销的一个途径。

史黎青的美梦成真了，她享受着独家生意带给她的春风得意，同时也小心地保护着自己的制作工艺不被外人知道。然而，到了2005年，让史黎青最担心的事情发生了，市场上出现了同类产品。

史黎青：说实话，说心里话也紧张的，一开始都自己一家在做，然后出现竞争对手，我就想到一个办法，到市场上，他们不是也在卖了吗，然后我就把他的鱼头买回来，花钱买过来以后买回来以后我自己尝。

尝了别人的鱼头，史黎青倒松了口气，她觉得还是自己的产品更胜一筹，根本不需要担心别人会抢走自己的生意！

然而，史黎青却没有想到，市场上的同类产品在接下来的三年中越来越多，质量也良莠不齐，不久就导致了一场消费者对真空包装砂锅鱼头的信任危机。采访中，一位消费者说起当时的事情还是很生气。

消费者：我上次带到上海去的，5个里面3个是臭的。我这个老脸都没地方丢了，钱花了，还被朋友骂，臭东西拿给我们吃。

消费者质疑的声音越来越大，史黎青也在这场信任危机中受到了影响。2008年5月，和往年同时期相比，她的销量下滑了近40％，史黎青感受到了巨大的压力。这时候，在一次女企业家的聚会中，有人当面对她说的一句话让她彻底崩溃了。

史黎青：他说你开始的时候应该是我们溧阳人民的功臣，但是现在你可是罪人了。当时她说出这句话，我整个脸就红到脖子，眼泪马上就在眼睛里面打转了。

2008年，市场上同类产品的外观十分相似，指责她的那个人误认为有问题的产品是史黎青生产的，这才觉得是史黎青给这道溧阳名菜摸了黑。这场误会促使史黎青下决定要打造属于自己的品牌，可怎么做才能让自己的产品脱颖而出呢？不久后，她在6岁的女儿身上找到了突破口。

史黎青：你想了很久的东西突然就给你得到了，这种开心一般人都体会得到的你想了很久的东西突然就给你得到了。

这一天，史黎青和工人们在车间里清洗鱼头，女儿在一边玩耍。突然，小姑娘抱起了一条像这样活蹦乱跳的鱼，就在那一瞬间，史黎青来了灵感，她要让女儿去当代言人！

史黎青：包装上面以人物的形式出现的话，就是给人的那种记忆，应该说给人的印象会比较深一点。

当时，市场上同类产品的包装大都以天目湖的风景和砂锅鱼头的照片为主。女儿当代言，崭新的包装一经推出，就吸引了很多人的眼球。然而，史黎青知道，要想从竞争中获胜，她还需要另外一样东西。

采访的时候，一天凌晨四点钟，史黎青带记者来到了菜市场。她委托这里一家卖鱼的商户给自己做粗加工。十几年来，她每次都会亲自过来盯着。

水产经销商郑求英：次次如此的，要求鱼头大，要水库上的，塘里的不要，要颜色好的，头大的，其他人没有她勤快，她很勤快的。

这些鱼头在运回工厂以后要清洗五遍，员工们都清楚，只要史黎青在，所有的鱼头最后都得从她手里过一遍。

员工庄留伢：每一个都检查，她一大早就来了，我们洗完以后她就一个一个检查，检查完之后给我，我天天炸鱼。