致富经经典创业故事人物：刘文新_20130624

刘文新：我就天天想，原因到底在哪，为啥生意不好，为啥客人不多，瘦了18斤那一年。

杨华峰：心里面那时候着急啊，当然非常的着急。

黄海霞：知道生意不好，那一年也消瘦了很多，头发也掉了。

为了吸引客人，刘文新把他在信阳用过的办法全都搬到了郑州：送茶券、印广告、搞活动……可一样都没用。那么问题究竟出在哪儿了呢？难道真的是他选错了地方？

就在大家都要失去信心的时候，这个困扰所有人的大难题，突然被刘文新用了一个与喝茶毫无关系的办法，给解决了！

刘文新：这个看似跟茶没啥关系，但是却有着巨大的作用，奥秘就在这里！

没想到，刘文新所说的这个奥妙竟然是：加餐！刘文新：郑州人他就是这么一个生活习惯，就是既需要喝茶他又要吃饭。

原来，在信阳做了十几年生意的刘文新，忽略了最重要的问题：郑州没有信阳那么浓厚的喝茶氛围，郑州的消费者更喜欢吃饭喝茶都在同一个地方！而这个习惯，竟然是刘文新在一次翻顾客的意见簿的时候，偶然发现的！

刘文新：有很多顾客抱怨了，这喝茶喝的饿得要命，还得去找饭吃，这个地方要是有饭吃就好了，就再也不用找第二个地方了。

“加餐”之后，茶庄的客人猛增，营业额也从一个月两三万元翻到了每月60万元！一项小小的改变，就给茶庄带来了巨大的转折。这让刘文新自己也开始反思，全凭自己的经验和自信，也不是每次都管用的。

刘文新：前期的市场调查、客流量啊，没有考虑那么多，靠感觉，所以导致生意不好。

一个月瘦了18斤！看来打开郑州市场的这第一仗刘文新打得实在艰难。还好，总算摸清了郑州人的消费习惯，打这之后，刘文新就陆续在郑州开了5家分店，平均每家店的年营业额达到2800万元！不过，这还不算完，刘文新在茶叶收购的问题上，又遇到麻烦了！

2007年4月的一天晚上9点，正准备睡觉的刘文新突然接到一个陌生的叫陈国友的茶农打来的电话，上来就对刘文新发了顿火，说自己手里有1300多斤茶叶要卖给刘文新的公司，可他的公司竟然不收。

陈国友：我真的气得我，我找他们的负责人，找了两趟，他说我负责前面，不负责后边，工人说我也没办法，我安排不了。

刘文新仔细一问才明白，陈国友手里的1300多斤茶叶全都是当天早上采摘的鲜叶，第二天天亮之前必须卖出去进行加工，否则鲜叶就会变黄。陈国友因为茶叶没人收购，很着急。

陈国友：昨天夜里就一天没睡，今天有没睡，茶叶扔得太多了。

原来，从陈国友的茶山去市场，要走六个小时的山路，陈国友经常赶不上市场收购的时间。好不容易赶上了刘文新公司的收购，却被拒之门外，这又是为什么呢？

刘文新：有的时候鉴定茶叶的标准不一样，他认为他的茶叶好，可有时候不一定能达到我公司的标准，那我们就不要他的。

那时，刘文新收购茶叶的价格比市场高了10%，这就意味着收茶的质量也比其他公司高。并且，刘文新还把自己的手机号公布给了所有茶农，所以才会不断有茶农给他打电话，陈国友只是其中的一个。

陈国友：像我们茶场在西汤山，比较远，不通路，不找刘总这茶叶怎么弄啊，因为天气一热温度一高，茶叶就变黄了，质量就差了。

那么，陈国友这达不到标准的茶叶，刘文新是收，还是不收呢？刘文新：我知道他们不容易，如果他这种茶叶我不收的话，他第二天就没人收，过一夜茶叶就不值钱了。

那一天，公司收茶的量已经完成了，可刘文新还是让厂子里的人赶来，把陈国友手里的1300斤鲜叶全部收回来加工。