靠普通的一碗汤走出财富低谷

记者：“您的汤煨了多久了？”

李玉云：“我的汤煨了2个多小时，先把骨头煨开了，煨了2个多小时，再把藕放进去，有时候来了亲朋好友，过年过节都煨这种藕汤，家家户户都会煨，这是这个地方的一个特产。”

湖北人有个风俗就是毛脚女婿上门,丈母娘都会炖莲藕排骨汤来招待.沿袭到今天，逢年过节，武汉人喝莲藕炖排骨汤已成为一种习俗。王红卫想做的就是把这莲藕排骨汤做成罐头卖。可是，大家都觉得在武汉几乎每家每户都会烹饪莲藕排骨汤，并且大到饭店小到街头巷尾的小吃摊都能轻而易举品尝到，去买莲藕排骨汤的罐头来吃那不就是烧包吗？甚至连妻子肖玉华都断言，这就是王红卫自己异想天开，一厢情愿，就是他做出来了自己也绝不会买这种罐头。

王红卫的妻子肖玉华：“我第一个念头就是要我是不会买的，我说我都不买别人怎么会买啊。我做的比你的好喝，第二又新鲜，刚开始的时候卖24块钱一罐，我说二十四块我可以煨两吊子。”

企业员工：“当时老板说要做这种罐头的时候我们都不相信，说每家都会煨的东西，这哪家谁会买呢。”

王红卫并不是一个鲁莽的人，别人的这些担心他早有考虑，并且事先制定好十分稳妥的销售方案。

王红卫：“当时我以为本地家家户户都熬，肯定不好卖，这么贵也不会有人买，完全我看中的是外地市场。”

在王红卫看来，北方地区天气寒冷，而且莲藕也不多见，他要是把武汉人人爱的喝莲藕排骨汤熬好卖到北方市场，莲藕香甜，汤味浓郁，养胃驱寒，肯定会一炮而红。

在反对声中，2006年藕汤罐头投产了，王红卫把产品摆上了北京、西安等北方地区超市的货架。当时的王红卫信心满满。

王红卫：“到北京肯定销售的好，不用操心卖不了，家里只要等着生产机行了。”

然而，王红卫失算了，3个月过后，北京市场的150件莲藕排骨汤罐头连一半都没卖掉，西安等地的销售业绩也同样很不乐观。

王红卫：“就是觉得前途不是当时想的那么简单，信心受到很大的打击，这个产业还做不做的下去，有些开始思考这个问题。”

借款二十多万元开发出的藕汤罐头，没想到外地人因为没有消费习惯完全不能接受，王红卫只得铩羽而归。而武汉本地排骨藕汤又随处可见，王红卫深陷泥潭。

北方市场不认可，武汉市场不买账，人们更加坚定了王红卫把莲藕作成罐头必死无疑的断言。可是2008年，藕汤罐头一下子变成了炙手可热的抢手货，甚至一年给他带来千万财富，王红卫究竟把藕汤罐头卖到哪里去了呢？又是哪些人去买这些罐头的呢？

为了弄清莲藕排骨汤罐头在北方打不开市场的原因，王红卫专程去北京的超市走访，据那里的销售员反馈，其实，在北方市场偶然购买藕汤罐头的大部分还是湖北人，这个重要信息让王红卫意识到了自己的失误。

王红卫：“实际上还是一个消费习惯的关系，因为北方人他根本就不认识这个东西，喝汤的比较少，没有这个习惯，我后来才发现我的这个错误，所以我后来发现只有在我们这个习惯了喝藕汤的地方才能够找到真正的市场。

原来，多数北方消费者不认识莲藕排骨汤这种食品，就更谈不上购买了。从北京回来后，王红卫调整销售策略，将销售重心转移到武汉本地市场，并且打出了不少广告。可是，销售状况正如之前别人预测的那样，根本没有市场。

农户皮梅：“菜场、饭店都可以买的到，干嘛要买个罐头吃呢？

企业员工：“效益不好的时候，一天连两三罐都卖不掉。有时候两三天都没有客户，没有生意。”

本地人因为太熟悉所以不能接受做成罐头的莲藕排骨汤，而外地人对这种食物又太陌生，两个极端让销售深陷困境。当时，王红卫推销藕汤罐头时四处碰壁，这间仓库里堆满了积压的产品，日常资金周转完全靠借钱在维持，企业随时都有可能倒闭。

2007年春节前夕的一个晚上，妻子肖玉华硬着头皮敲开了舅舅胡勤政家的大门。当时胡勤政是一家单位的办公室主任，肖玉华请他帮忙购买一些藕汤罐头，作为年货发放给职工。可是，舅舅不但直截了当表示拒绝，当时说的一番话还把肖玉华给气哭了。