靠臭豆腐闯天下的李宝清

文勉 加盟商：“营业额只有七八百块钱一天，就想搞点活动，就把生意带起来一下。”

营业额上不去，李宝清的臭卤水销量也跟着上不去，臭卤水是炮制臭豆腐的核心原料。为了让各加盟店的臭豆腐品质跟总部的一致，所有加盟商的臭卤水都由李宝清制作好后统一配送。因此，加盟商经营得不好也影响李宝清的收入，要增加营业额，就得想办法把不吃臭豆腐的人吸引过来。李宝清在上栗县观察了一段时间。他发现1元钱一碗的凉粉在当地很受欢迎。

熊娟英：“这一袋凉粉成本是8元钱，然后的话，我能做出这种碗的话呢，是50多碗。”

夫妻俩跟文勉商量，决定推出送黑白凉粉的促销活动。

熊娟英：“他们开始尝到我们的凉粉好吃，然后要进来光吃凉粉，不吃臭豆腐的。”

李宝清发现，到店里吃凉粉的年轻人明显增多，但臭豆腐的销量并没有上来，因为很多人没有尝过臭豆腐，也不知道口味如何，于是，他让文勉再次调整了营销策略，不再送凉粉，而是在顾客买凉粉时送两块臭豆腐，这个办法推出后，很快见到了效果。

记者：“后来这个营业额有没有提升？”

文勉：“当然提升了一些，提升了三四百块钱。”

女顾客 刘丹：“一般都是我们来吃凉粉，和朋友，每次来吃凉粉，吃了凉粉，闻见那个臭豆腐的味道就想吃一下。”

女顾客 叶红：“反正就是蛮难闻的，就不舒服。”

记者：“后来怎么爱吃了？”

女顾客 叶红：“也是朋友在吃吗，我就吃一块呀，好吃呀，后来就又吃了。”

臭卤水是李宝清赚钱的另一个渠道，加盟商经营的好坏，直接影响到李宝清这部分的收入，因此出点子帮助加盟商经营好臭豆腐店，也间接地增加了自己的收入。

记者：“虽说是一个小本生意，但是我看你在经营策略上也花了不少心思，就像这种小店经营，你觉得应该都有一些什么样的策略和招数吗？”

李宝清：“经营的策略和技巧是比较多的，你比如说这种促销，我们的促销方式一般来讲在前期都是什么呢，都是捆绑式的，就是我开始在开业的时候，因为人要接受这个东西，任何人都有一个叫捡便宜心理，任何人都是这样，那么这种捡便宜心里的话，也就是叫迎合顾客的这种心态，要尊重他，那么我们开始的话呢，叫做高定价，低走货的这样一种方式，就是我开始是一套套餐，那么我臭豆腐定的是4块钱一份的话，那么回过头来我赠送你一碗黑白凉粉，然后赠送你一碗绿豆稀，这样一个情况别人感觉非常尊重，一考虑，那么臭豆腐是4块钱一份，再赠送一份这个，那也花了3块钱，不贵，好吃而不贵，而且还解馋，那我为什么不消费它呢，这样立马就拉动起来。如果说我再说一种方式，你开始定价认为，这个开始低价策略，然后最后阶梯式上涨，这样顾客很难心理承受，认为你顾客多了吗，多了你就涨价呀？那除非是特愿意吃的，否则人心理的话觉得对你老板有意见，很可能就会减少你的销售量，所以这一点非常忌讳，这是商家的一个大忌。”

凭着多年积累的经验，李宝清夫妇摸索出了一整套臭豆腐店的运营模式，并成功地将这种模式不断复制，从省城到地级市再到小县城，他们发现越往下走，发展的空间越大。在几天的回访中，我们的记者在探寻李宝清致富经验时，发现了一个现象。

主持人高洁：“很多饭店，饭馆的操作间一般都是在里边，在后边，而这里的操作间呢，却被挪在了前面，你看这个门口有四米的距离，本来看起来很宽敞，而操作间现在呢，就占去了将近一半的距离，不光如此，还里面少摆了几张的桌子，那么李宝清这样的设计到底是为了什么呢？”

2007年9月，萍乡市金陵小区的李青在李宝清那里学了做臭豆腐的技术后，高高兴兴地回家开了一家臭豆腐店，开业没几天，李青就乐不起来了。原来，与市里其他的臭豆腐店相比，自己的臭豆腐店生意平平。

李青 加盟商：“刚开始生意还可以，到后面慢慢地过了差不多两个月吧，生意慢慢就淡下来了。”

熊娟英：“我过来看了以后，他们前面空了这么大地方，但是厨房也好大，她把这些东西全部都放在厨房那里，我说你这样的，要不你把这个厨房放在前面去。”

李青有点搞不明白，自己的厨房已经很大了，把操作间移到店门前来，浪费了厨房的空间，还占用了店里的营业面积，最关键的是，还得花上一笔不小的费用。